客户关系发展是一个循序渐进的过程，一个完整的客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。

供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。

客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作，循序渐进最后才能进入战略合作。

同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程。

客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，观察双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。

客户开发阶段策略

客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。

为达到此目标供应商需要采取以下策略:

(1) 等待机会——寻找最佳切入点

大部分情况是你想进入的客户已经有固定的供应商了，从潜在客户发展成为正式客户很少一蹴而就，上来就实现零的突破的可能性不大， 销售人员更多的是在等待合适的切入的机会。

机会可能包括新产品上市、年度供应商评估、客户内部人员变动、目前供应商产品质量和服务问题、与目前供应商关系恶化、减低成本需求等等。

即便是你已经与客户的关键人物建立了良好关系，同时产品和服务也能够满足客户的需求，你的正式的进入还是需要一个机会。

(2) 找到关键人——成功有希望

首先在客户内部寻找内线，了解客户组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响采购关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时注意与客户中的影响采购决策的其他人保持良好关系。

(3) 建立关系——建立信任，提供利益

中国式关系营销实质就是供应商与客户双方建立个人信任和组织之间的信任，通过对客户组织利益和个人利益的满足，最终促使交易的成功。

尤其需要注意的是个人之间的信任和个人利益在中国商业环境下的重要作用。

(4) 技术突破——展示价值，构筑壁垒

第一种情况是：

当顾客根据经验和企业的实际情况，已经列出它所关注的所有价值，最终把这些价值折算成评判产品价值的技术标准。

供应商就需要准确、深入的把握客户所关注价值，并利用解决方案演示、技术交流、客户参观等形式，向顾客提供并展示这些价值。

第二种情况是:

供应商能够影响甚至帮助客户制定价值评判标准，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值，也就是影响客户采购标准，使之对我方产品有利，通过构筑技术壁垒，有效地阻截竞争对手。

在客户开发阶段供应商与客户的接触基本上就是销售与客户采购点对点的接触。

初期合作阶段策略

初期合作阶段的客户还有很大的波动性，供应商开始通过价格吸引顾客与企业建立交易关系，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。同时随着市场竞争的日趋激烈和自身经营管理的需要，客户往往会权衡现有供应商和候选供应商带给自己的收益和成本，如果候选供应商做得更好，他们会放弃现有关系，转向候选供应商。

处于这个阶段企业的目标是：

如何从次要供应商发展成为主要供应商?

(1) 客户关系完善——编织关系网

初期合作阶段的客户关系非常脆弱，客户对供应商还没有建立完全信任的关系，基本上还处于考察阶段，稍有不慎都将导致卖方花费很大精力构建起来的关系毁于一旦。

因此，供应商要维持与客户更稳定长久的关系或者进一步获得更大份额，需要从组织利益到个人利益、个人信任到组织信任多角度全方位的建立与客户的关系。

目前只是依靠性价比等满足客户组织利益取胜的，那也许需要在满足客户个人利益上多下下功夫；

而只是依靠公司品牌等取得客户信任的，那也许需要在建立与客户的个人之间多建立一些信任。

(2) 提升客户期望——让客户对现状不满

客户的满意度是由客户感知的服务和期望的服务两个因素所决定的。

当感知的服务大于期望的服务时，客户感到很满意;当感知的服务小于期望的服务时，客户感到不满意。

而客户期望值首先源自于过去的经历，然后还有口碑的传递以

及个人的需要。

企业应该着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高客户对企业的忠诚度。

忠诚的客户才愿意更多地购买企业的产品和服务，随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高，客户的购买力也将进一步增强。

并且，通过忠诚客户的影响，带动他们的亲朋好友也来购买。

所以，用心维护好客户关系，用心温暖你的客户吧。