直播、短视频、商城三者协同的全域经营路径。

文/王亚琪

编辑/斯问

3个月时间卖了20000多把伞，最夸张的时候，一天就卖3000多把。在接触快手商城前，姚维鑫从没有想过，自家的胶囊伞，会在这个夏天成为超级爆款，日销量翻30倍。

2020年，姚维鑫创办唯心伞业，从电商开始做起，在浙江绍兴打造起自己的工厂。

快手对他而言不陌生，但过往更多是聚焦在直播带货上。2023年底，快手全量放开商城tab页——自此，这个月活7亿的APP将更中心化的货架电商场域搬进了自己的首页。

这是一个明显的“加码商城”的讯号。这对拥有好货，但并不是那么擅长经营内容的工厂型商家来说，是个绝佳的生意机会。但在当时，尝试一种新模式，对商家来说并不容易，需要额外的人手和精力，还得从头学习平台的玩法。考虑到成本和投入，姚维鑫有些犹豫。

但很快，姚维鑫找到了自己想要的讯息。除了自己开店之外，平台还提供了另一个选择：通过今年3月全新启动的“快手优选”项目，快手将为商家提供官方代运营服务——商家只需要做好生产和品控，经营和销售都有平台来全权负责。

姚维鑫心动了，他成了“快手优选”第一个入驻商家。过去三个月，他见证了不少像他这样早入局的商家，纷纷挖掘到了平台的红利。卖蓝莓的商家入驻1个多月，靠两个品成交超过70万元、卖榴莲的商家最高日销4万单，5月打算冲刺1.5个亿……“快手优选”，已经悄然成为工厂、产业带商家争夺的“流量洼地”。

创业前，姚维鑫在一家做伞的外贸公司上班。他见过各式各样的雨伞，渐渐发现了这里面的门道。这是一个季节性的商品，每到雨季，顾客有需求，商家只要做好运营就不愁卖。他对设计的敏锐度很高，很快察觉到哪些图案、花色的伞更“吃香”，于是决定出来创业。

成立新公司的头三年，凭借着老道的从业经验，生意很快就有了起色。

2023年，新公司计划拓展渠道，将目光投向了快手。姚维鑫一边让团队搭建直播间，尝试通过自播做直销，一边做起了线上分销。“其实这里面也有个契机，因为我们一直是飞恋伞厂的供货商，当时飞恋想要去快手，我们就顺势开了店。”

入驻快手后，姚维鑫发现，通过短视频 直播的内容协同，在快手平台上出单很稳定，直销和分销占比大约是7:3，每天能卖出去100多把伞，退货率能控制在10%以内，货损能控制在2.1%。

如果说“短直联动”是唯心伞业在快手经营的第一阶段，入驻“快手优选”，将短视频、直播和商城三者协同，抓住快手商城释放的红利，则成为生意得以爆发的转折点。

听说快手要启动“快手优选”，姚维鑫很快报了名，新公司自此进入经营第二阶段。

销量的明显增长是最快感知到的——从3月成为“快手优选”的第一批商家开始算起，截至5月14日，新公司主推的、售价为15.9元的彩色胶囊伞，已经在快手优选销售了22000多把，日销量最高达到3000多把，相较没上“快手优选”前，日销量整整翻了30倍。

而回顾这三个月，新公司基本没花什么功夫。因为“快手优选”的半托管模式，姚维鑫不需要加人手运营、不需要操心推广和投流，只要准备好一批货，有单子来了就发货。

唯一花费了额外心思的，还是姚维鑫主动提的，想给老铁们做一批新的宣传图。“这里的用户亲切，平台服务也到位，我们就想把原先那批有点老的图换了，搞个快手专供。”

姚维鑫还察觉到，3个月卖出22000多单，只是开始，并不是未来生意的上限。

进入“快手优选”后，小二会贴身服务，帮忙一起调整货盘。“快手优选”本质是典型的C to B to M模式（即平台链接工厂和消费者，通过需求改变上游的模式）。平台通过标准化选品流程，收集用户需求，组织供给、生产销售。在这套模式中，因为更懂“用户”，平台更容易捕捉到消费需求，商品也更易爆单。姚维鑫就发现，快手用户买伞更偏好“大”和“轻”。

此外，对接达人资源则成为另一个关键价值。过去，新公司合作的达人只有“飞恋伞厂”一个，“我们没有什么达人的资源”，姚维鑫表示，这也一定程度限制了生意规模。

“但入驻快手优选后，平台会帮我们去寻找和匹配合适的达人，这就给我们省了很多精力。”姚维鑫正计划在快手开新店，他预计未来5个店日均能出1000多单，同时他还在鼓动合作的分销商都去快手经营。“我觉得，今年在快手获取流量明显更容易了，现在只要制作好商品卡，上架商城，每天的自然成交就有100多单。日均1000单，相比我们去年是翻了10倍的目标，但照目前的发展情况来看，我们认为这个目标是很有可能实现的。”

2011年，梁先生所在的公司就开始投资种蓝莓，迄今已有13年。

相较于其他高端水果，蓝莓种植周期短，一年可收果，回款效率高，需求量又大。公司在云南圈了1500亩种植基地，专注做水果、生鲜批发。目前，梁先生所在的广东福海大华，贸易有限公司在广州、嘉兴都设了仓库，运营团队则主要在广州。

快手起初是福海大华的“知识盲区”。福海大华总部设立在南方，消费者也多为南方客户。今年3月底，梁先生发现了快手的销售托管服务模式，一下子就对“快手优选”产生了兴趣。

他推测，这或许是个拓展客户的好机会。当月，福海大华就入驻了快手优选，主推两个品，分别是中果（单果15—18mm，125g每盒），大果（单果18—20mm，125g每盒），4盒装以及8盒装。上架仅一个月，福海大华的这两个品销售额就达到了70—80万元。