在销售终端，赠送赠品的时候需要策略吗？

其实，为了吸引顾客促成销售和有效吸引老顾客再次消费，很多门店都会采取赠品等优惠措施来吸引顾客。这些措施确实能起到一定的促销作用，但是容易引来顾客的异议。比如消费者要求直接降价或者把赠品折价而拒绝选择赠品的时候，作为商家应该如何处理呢？可见，有效吸引顾客消费，选择赠品需要策略！

假如消费者拒接接受赠品而是要求降价怎么办？不少终端人员回应消费者的时候会容易出错，常见的错误应对方式如下：

1、不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

2、真的很抱歉，公司规定严禁这种做法。

这样回应是否正确呢？当然不对，都是有瑕疵的。

第一种回答显然太过直白，很容易让顾客觉得不舒服。

第二种回答将责任推给公司，这样很容易破坏公司的形象。

面对顾客提出不合理的要求时，作为导购，既不能直接拒绝，也不能对顾客加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的是还会破坏公司形象。一名合格的导购，首先应该站在顾客的立场上，理解顾客的想法，从而拉近双方的距离；然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得顾客理解的前提下促成销售。应该如何正确应对呢？其实主要有以下两种：

应对话术一

导购：“先生/女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买产品后额外赠送的，与产品本身的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，还是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧？”（向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关）

应对话术二

导购：“真的很抱歉，先生/女士。其实我们的这个赠品，如果单卖的话也要100多块钱的。您看，销售区就有这个赠品卖，您可以确认一下这个价格。由于赠品是购买指定款酒才额外免费赠送给顾客的，所以不能换成现金使用。（突出赠品的价值）。

解决了顾客对赠品的拒绝问题，现在我们来讨论一下商家门店要如何选择赠品才合适。现实中很多门店在选择赠品的时候，大多数是一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无*想得到的赠品。买保险送袜子、买香水送拖鞋…这些肯定都不是最好的赠品。那么，赠品应该遵循什么原则？其实主要有以下几个方面：

1、 赠品与主要销售的产品具有关联性。买酒送酒具，买酒送酒杯都是不错的选择。

2、赠品也是商品，不要太粗糙，赠品的成本可以占到主销产品的10%，太廉价的赠品，实用性也会较差，更糟糕的是它会让人感觉到你的主销产品也是廉价的。

3、赠品样式不宜过多。1-2种较好，样式太多会提升单个赠品的成本，客户在选择赠品的时候，会犹豫不决，在赠品上浪费销售时间，而且客户在选择赠品的时候，会选择多要！

4、 突出赠品的实用性，客户可以长久使用。用的过程中就会对你的店铺产生印象，可能旁边有心无意地询问这个产品是哪里购买的时候，这样还能形成一次口碑相传。

5、赠品最好是有品牌特殊的印记、LOGO等等。这样做的目的也是为了加深印象，增加复购。

总而言之，对于商家来说，赠品永远比直接降价更有效，这点尤为重要，至于赠品，当然要慎重选择。想要了解更多企业礼品赠品信息，就关注易企顺供应链吧。