“MAIA ACTIVE其实我是第一眼就爱上了。当时我就觉得，国内居然有这么漂亮的legging，而且色彩更适合亚洲女性，整个面料又非常的舒服。”亚商集团总裁、正经塾理事张琼女士为大家介绍MAIA ACTIVE的时候兴奋地说。
3月10日上午，正经塾塾生企业家们来到中国年销售额5亿的女性运动服品牌—MAIA ACTIVE上海新天地旗舰店，与MAIA ACTIVE创始人兼CEO王佳音女士进行深度对话。
作为维密总部第一位亚裔买手，小红书的第24号员工，MAIA ACTIVE联合创始人，王佳音凭借多年对女性服装品牌的深刻理解和热情，与设计总监欧逸柔联合创立女性时尚运动品牌MAIA ACTIVE。
Maia，常见于法语的女性名字，是远古希腊神话中掌管着春天和生命的女神，为人间带来繁华的春天。这个品牌也正如名字一样，像春天般充满生机的能量与舒适感。
2021年MAIA ACTIVE全渠道销售额就已过3亿，年平均增长率达166%。截至去年年底，品牌2022年销售额达5亿，已进入全面盈利。
在消费大变局时代，在国潮新兴品牌加速布局、主流运动品牌纷纷加码的行业竞争之下，MAIA ACTIVE是如何做到脱颖而出、保持增速？
一起来看看王佳音关于如何打造爆品的精彩洞见。
01
打造品牌的三个阶段
其实消费品就是产品、营销、销售渠道这三件事。
一个新产品，用一个新的营销方式，在一个新的渠道模式去销售。其实这三个要素里，只要有一个要素做得特别好，你就有增长的机会。一个好的增长，或者说有质量的增长，应该要有这三个中至少两个要素。
1、第一阶段：实现品牌从0-100
当我们去复盘，在那些国际品牌有很强的能力，很多营销费用，超强渠道的时候，我们怎么去增长？
在复盘我们整体运营的时候，我看到第一阶段从月销七八万，做到一个月100万，其实就改了一个要素：去做小红书。
现在头部的平台级的流量红利是没有了，但是其他的流量红利一直都有，至少每三个月、半年一定有一个。我们最早去小红书时候，小红书还没有商业化布局，它的流量还没有被定价。
什么叫流量红利？
就是流量还没有被定价，或者流量的定价有溢出部分的时候，就有一个流量红利的阶段。
其实最早在2017年的时候，我们就把小红书的三类达人都做了一个全网梳理：一个是健身的垂类；一个是生活方式的垂类；还有一个是健身教练。
最早从一个月七八万做到一个月100万销售额，就是通过小红书的达人营销渠道。这是第一阶段，帮助我们实现了从0到100。
当时我们打造的核心爆品就是小妖精裤。在小妖精裤单品上线之前，就已经有100个达人的预试穿，包括这个产品的试用报告，然后在618这个天猫最大的销售节点上做发布。当时发布的时候所有的PPT和商品的素材已经都有了，而且在小红书上已经有了关于这个商品的口碑。618的时候，这款小妖精裤上线既爆，是全店销售的第一名。
这就是通过三要素的协同，成就了一个非常好的爆款产品。
2、第二阶段：打造营销三要素协同
其实在维密的时候我是做买手的，整个品类的逻辑和品类策略，是做买手的核心。说到这个品类，其实一个对的产品有对的价格，在一个对的营销模式下，对的内容下，在一个正确的渠道，选择一个爆发的节点，迅速去爆发，马上就能变成全网销售第一。
要知道，平台的整个流量开发逻辑是非常符合马太效应的，所以一旦销量冲到一个高点，成为品类销售第一名之后，你的流量就有一个很大的加持，大量的自然流量就出现了。
直到今天，小妖精裤这样一个爆款，依然是我们裤子品类销售里的TOP3，所以它是一个好的爆品，应该是能够服务企业长期稳定增长。
这个就是我们到2.0阶段，就开始打三要素的协同。怎么把三要素放在一起，有一个很漂亮的全网互动，这个是第二个阶段。
3、第三阶段：探索线下模式
第三个阶段，我们最主要的增长是线下模式的探索。
回到2018年19年MAIA ACTIVE准备开第一家店的时候，当时在天猫上我们的表现还是比较优秀的。在天猫上我们的利润非常明晰，全年可以保持300%左右的增长。
如果去到线下店，探索不成功，这个市场可能一下子就会对这个品牌有很多怀疑。但去不到线下，大家对你商业的想象力就很有限。
作为一个要快速增长，又需要跟自己的市场有对话的品牌，这样的决策本身是非常大的风险。当时内部有很多不同的声音，但最后我还是比较坚定线下的这个战略。
到今天为止，其实中国市场本质上还是一个货很多、产品很多，但品牌很少的一个市场。所以在中国市场，难点从来都不是把商品生产出来。只要有量就一定有货，只要有量一定就有好的品质。
本质上是供应链是不是未来需要在做产业链上。产业链上更多的是服务，整个运营成本的摊平，但本质上不是一个战略的护城河。在我的理解中，不觉得攻略是护城河，因为攻略太多了，尤其在服装这个平台。中国和整个亚太有太多好的工厂，如果上游攻略不试的话，品很多牌很少，一直在天猫的话，永远会有一个战略的弊端。
为什么当时在这个3.0阶段，增长的核心是线下战略。我们的核心价大概是300到500，在这个价带里，如果从产品端去copy面料，比如我们的面料都是台湾进口的，如果今天有一个国产面料厂去copy这个面料，是可以copy到八九成像的。
但后续的水洗，包括后续里面起毛，这样子的工艺细节可能没有办法做到像进口面料一样品相这么佳。但他完全有机会去拿到一块买过来摸上去对普通消费者感受差不多的面料。
我们当时也预见到，一定会有更低价的品牌，用更低的代价去接这个赛道。而且他不用做商品开发，就可以超级快、超级容易拿着你的商品，去别的工厂开一个面料做。
所以从长期来看，供应链上没有什么真正的护城河。因为好的东西自己开发的东西，它的开发成本肯定会贵很多。如果我们坚持原创，坚持去做自己的面料，那成本不会比copy我的人更便宜。所以我们必须要在线下门店里，去占据一个更高的战略要地。
02
品牌定位与消费者洞察
我跟我的合伙人，其实是在美国工作的时候认识的，她也是服务过很多像GQ这样的成熟大牌，当时还是做bridal婚纱这条线的。
其实最初创立MAIA ACTIVE，是因为本身我俩都是重度的健身爱好者，非常喜欢健身，也都服务过这种国际服装品牌。但在服务这些品牌时候，也会发现，大家其实对于贴身衣物，像内衣和健身服，量体裁衣的要求是更高的。
但传统的大品牌，因为供应链、产品开发的一些逻辑，不会专门为亚洲人的身形去做一些定制。包括维密进中国也出现了水土不服，产品的匹配度其实是有本质区别的。
基于这个原因，当时我们做MAIA ACTIVE这个品牌的时候有几个核心的要素，价值的立意点。
1、为亚洲人量身定制
第一个，我们是专为亚洲人度身订造的。
走进到MAIA ACTIVE的店里，你的直觉感受是颜色非常的colorful，就像在座的正经塾的塾生们刚刚说的，很少看到颜色这么漂亮的legging。
因为我们会去设计适合亚洲女性肤色的颜色，MAIA ACTIVE的颜色是用白色去漂的，所以衣服会显得颜色很亮、很白，其实这个也是度身订造的一个方面。
还有一个核心，国际品牌做整个商品的商业逻辑，跟中国的整个市场环境是有很大区别的。所以，消费者在和一些高端品牌比较的时候，会觉得MAIA ACTIVE确实更适合亚洲人。
买MAIA ACTIVE的用户很多都是用过好东西的，但只要穿过海外品牌，就知道我们的商品确实是更适合亚洲人。
