IPC小微信贷对中国银行业改变很多，信贷流程的极简化，便是首创。与传统业务相比，每一个流程环节名称都一样，但细节内核做起来却都不同。就如营销，银行由坐等客户上门变为走到客户中间去，上门服务。仅是宣传营销方式便是煞费苦心，多种多样，只要是客户喜欢的，便是我们愿意投入的，也因此做出了很多组合营销方式，由最初的直接营销：扫街、陌拜、电话，到间接营销：展台、灯箱、站牌、出租车顶灯、广播、电台，再到客户经营场景所需餐巾纸、快递胶带、牙签盒、门牌贴；还有活动营销：俱乐部、沙龙、客户积分、诚信激励等；更加有更大的品牌组合营销，如媒体宣传、专业采访、焦点访谈、书籍等等……那些年做了很多营销宣传，业务持续快速增长，宣传促进业务，业务带动宣传，相得益彰，收获了很多，所以更多从形式上去大而全，而并未从专业角度去深思。       

直到更多银行学习小微信贷，团队没那么多人，管理密度和权威性没那么强，费用预算没那么多，银行品牌声誉度在当地也并不那么响亮，扫街越来越不好扫，扫的质量也大打折扣，再加上新媒体、自媒体的出现，忽然感觉营销有些力不从心，原有的营销宣传方式被诟病，被唾弃落伍了、太笨重了，太不先进了……再回过头审视到底该如何开展小微营销，带着时代问号，也带着向专业求知的心态，开始学习营销思维、底层逻辑。还真是新知颇多，这包括以前完全不知道的空白知识，也包括原来旧有的知识体系中了解不全，知之甚少，了解片面得以纠正的知识。所以记录学习收获或学习心得，分享给大家。       

一、营销的本质，并非像我们传统认识的那样：做点市场推广、做广告、卖点东西。营销非推销，美国营销协会对营销的定义是营销的一切都是围绕顾客，而顾客购买任何商品都是因为该商品能为他创造价值。对于营销的本质的总结成八个字：识别、创造、沟通和交付。这八字诀构成了营销的全流程。         

二、分步拆解八字诀       

“识别”顾客价值就是要理解顾客购买商品或服务所满足的需要是什么。例如：小微客户贷款需要满足的需要仅仅是资金的支持吗？恐怕不是，还有延伸出来的，如：银行的正规安全服务、银行专业知识的补给财顾建议、钱生钱、多个银行朋友多一个人脉资源等等。          “创造”顾客价值就是把能够满足顾客需要的商品或服务创造出来。结合小微客户需要什么，延伸出客户经理能够提供的产品和服务：小微客户的资产盘点、征信积累、融资计划合理性、盈利能力测算，家庭财富的投资规划、风险配置等，通过测算不但给客户合理的融资建议，还能够给出科学的财富积累计划，做小微客户的生意理财规划师。         

“沟通”顾客价值就是把产品或服务对顾客的价值沟通和传播出去。沟通和传播途径需要选择小微客户喜欢的、常用的营销宣传方式，要用客户听得懂的语言描述。文中开头我们描述的传播方式也很多了，关键是走到客户中间去，将服务身影留给客户，用客户听得懂的话介绍银行的产品和服务，这个阶段是需要客户经理大量的客户服务经验积累和自己加强锻炼才能练成的。       

“交付”顾客价值就是把产品或服务交付给顾客。在这个过程里，顾客对产品或服务质量的感知将决定了他们是否满意，以及是否会有口碑的传播。小微信贷的整个贷款过程便是交付的过程，客户经理对产品越清晰、流程越明确，客户就越信赖；信贷调查过程中越认真专业，客户便越放心；客户经理越为客户着想，客户便越配合……这里面，每一个细节都会影响客户对银行的、对了客户经理服务质量的感知。事实证明，日后的口碑传播，也大多取决于客户经理的服务过程。       

好啦，今天分享到这里，记住营销八字诀：闭眼睛回顾一下哪八个字？       

识别、创造、沟通、交付。