来源：李佳琦直播间
对于直播KOL的投放，采用的是和小红书一样的策略：投放少量明星和头部KOL，和大量的腰部及以下的KOL。通过找到和产品相匹配的博主，把产品软植入进行推广，精准地触达受众。
总而言之，品牌链接用户的渠道、形式越多，你触达用户的效率就越高。
这就是互补式触达（或替补式触达）的打法：用户昨天或者今天可能会错过你的抖音，快手，但你还有小红书、b站等可以触达到他。
四、从100到N：如何形成销售闭环从秒针的数字广告监测数据来看，在过去每年增长20-30%的全行业流量总量，在2018年基本持平，到了2019年1-7月同比下降10.1%。
流量总量的下降，造成了流量更加昂贵，在某些行业仅电商流量的成本就已经占据了商品售价的20%-30%，营销成本的持续上升已经让企业不堪重负。
在平台流量成本高企的背景下，完美日记通过玩转「私域流量」，给自己造蓄水池——搭建「微信号 朋友圈 微信群 小程序」的销售闭环。
1. *沉淀用户关系
购买完美日记的产品后，会以小卡片的形式，通过红包卡片、加微信领取优惠券等福利，引导消费者添加个人微信号“小完子”。
个人微信号有5000好友的上限，因此，“小完子”可能有几百上千个号。这位看似“平平无奇”的微信好友，在2020年的年货节中，通过朋友圈预热等营销套路，在4天内创造了“1000万交易额”的战绩。
值得注意的是，这些微信号是完美日记和KOL共创内容。“小完子”KOC的形象，是KOL根据完美日记提供基本内容（包括核心卖点、品牌主张等），再结合自己的形象、定位和表达方式进行内容创作的，也就是从使用者的角度生成内容进行传播。
因此，每一个“小完子”的微信生产的内容不是一样的，工资则依据销售KPI和提成进行结算。
2. 朋友圈：打造KOC人设
“小完子”的运营要比普通微商精细得多：她并不仅是一个客服，而是一个美妆界的KOC。
“小完子”具有清晰的「人设」：年轻、漂亮、时尚，喜好则为大部分女生均有同感的美妆、美食、旅游、逛街等。
是不是有点耳熟，这不就是完美日记的画像嘛？
来源：“小完子”朋友圈
如果要做一些直播，上新及活动，也会通过朋友圈进行提前性预告，让用户去了解，方便活动时进行转化。
“小完子”还会进行人格化的运营，美妆分享、生活感悟、生活照等，仿佛就是身边的朋友。
来源：“小完子”朋友圈
“小完子”还会进行人格化的运营，美妆分享、生活感悟、生活照等，仿佛就是身边的朋友。
根据消费对象，有针对性的制作文案，不但承担了为消费者提供完美的解决方案的责任，还成为培养用户黏性，扩大销售的重要渠道。
通过熟人社交种草，提高用户的留存与复购，最终提高了转化率和用户生命周期价值。
3. 微信群：私域流量运营
第一次购买后，“小完子”会拉消费者进群，福利是各种完美日记产品的折扣，将服务通过社群的方式不断外化。
负责运营社群的主要是“小完子”和“小美子”，群内活跃时间一般从早上8点持续到凌晨12点左右。每30分钟-1小时发布一次内容，每次内容在8条左右，她们会在社群内输出高质量的美妆内容，并推送直播、抽奖等营销活动。
此外，她们还会消费者主动沟通，建立情感链接，增强信任感。
4. 微信公众号矩阵：促进复购
多个不同特点的微信公众号，通过原创文章，护肤知识吸引用户关注及裂变，再通过一些福利吸引用户进入到完美日记的旗舰店商城，或者完子心选，引导用户购买，再通过优质的产品及红包卡转化用户为忠实粉，形成多次复购。
完美日记微信公众号矩阵
5. 小程序=内容种草 商城促销 直播带货
完子心选”小程序底部的“完子说”菜单相当于小红书的种草功能。
小程序还融合了淘宝直播功能，定时直播与消费者实现更多的互动，完成私域营销转化生态闭环。
五、从N出发：辉煌背后的反思1. 极致性价比难有未来
极致性价比，是目前完美日记给自己定的战略。
人们形成先入为主的概念，将此类产品归为廉价品，其一旦意图转向高价，那消费者就会下意识地跟其他的高端产品来比较，且品牌一直所吸引和培养起的原有客户群体亦很难跟随这样的转变。
完美日记准备开拓600家线下店，这意味着重资产、高成本。全渠道营销铺量无疑是烧钱的玩法。为了保住原有的利润，品牌方或许只能选择提价。
但一旦提价，目前的“性价比”定位又该如何保住？
此外，化妆品的性价比定位，一定程度上也是个伪命题。
美妆品牌产品的最大价值就在于品牌溢价。彩妆的利润空间极高，国际大牌能够做到20倍以上定倍率却依然能受到消费者追捧，背后最仰仗的依然是产品力和品牌力的导向。
2. “爆红”还是“长红”
完美日记目前全网的粉丝量已经达到了将近两千万，对其而言，线上流量基本触顶，需要通过线下渠道获取新客户。
然而流量品牌有知名度，但不一定会有忠诚度。
作为一个知名度品牌，完美日记霸榜2019国妆品牌声量指数、品牌互动指数榜单，数据遥遥领先。然而放眼品牌美誉榜单top20，完全不见其身影，人气指数榜单也只排在第6位。
