（肖全/图）

“家”是保险的基准，所有对于风险和保障的考量都围绕家庭而展开。

在平安人寿代理人姜淑爱看来，一个人的健康、财富、生命都维系在家庭上，即便他已经离开这个世界，他对家人的责任也可能仍在延续。

王春红不仅仅以保险代理人自居，她把自己定为像家庭会计师、家庭律师、家庭医生一样的专业人士，在规划保单时，她首先要了解客户的家庭，进而对其家庭做全方位的保障配置，甚至为家庭的几代人做长远规划。

王长兰认为，保单签约的那一刻，客户交纳的不仅是一份保险的钱，更是全家幸福的寄托。因此，她甘愿担上沉甸甸的责任，在困境中提供无声的陪伴。

保险代理人的专业来自于对家文化的理解，他们为一个个家庭保驾护航，也愿意给出厚重如家人的承诺。

拒绝的理由

陈忠加入保险行业，是为改变自己的命运而来。她还记得自己的第一份工作。大学毕业后，她在一个国营工厂车间做统计，每天大部分时间消耗在拥挤忙乱的车间中，生活按部就班，一眼望得到尽头。工作的第三年，她看到平安招聘保险代理人，抱着挑战自我的心态加入了，幸运地避开了1990年代末的国企下岗潮。

然而，此时的保险行业在国内处于刚刚起步阶段，像陈忠这样没有人脉和阅历的年轻人，要直接面对人们对于保险的偏见和误解，经历了很多难堪的时刻，“经常听到有人说保险是骗人的，不要买，把你扫地出门的时候都有。”

陈忠没有气馁，她依然真诚地对待每一个客户，无论是熟悉的还是陌生的。陈忠有一位多年来待她如家中后辈一样亲切的客户，把身边亲友都介绍给她认识，而她们的感情只是源自一个小小的哈密瓜。陈忠说：“我第一次给她送保单时，大热天地拎了一个哈密瓜上门，她看我辛苦，请我多坐了一会儿，缘分自此开始了。”

吴海燕跟陈忠的经历相似。1998年，30岁的她在国营企业的人事部门工作。突然有一天，单位让年满40岁的女性下岗，吴海燕感到了危机，她发现国企并不意味着“铁饭碗”。那时候改革开放在深圳如火如荼，作为一个年轻人，她其实对深圳非常向往，觉得它充满了活力和进取的精神，于是主动辞职，来深圳加入了平安。

尽管保险行业的工作时间弹性大，但吴海燕保留了在国企时的勤奋自律，每天要求自己工作8小时以上。从早上7点半离家上班后，她开始学习、培训、见客户，把时间安排得很充实。即便如此辛苦，第一个月她也只做成了两张保单。

吴海燕的工作日志记录了她每一次被拒绝的理由，“没有钱”“要跟老婆商量”“保险不划算”。每次见客户，吴海燕都会写日志，客户提出了什么问题、为什么要拒绝、应该如何改进。这份坚持被吴海燕贯彻到了实际行动中，一个客户对她说，“等你干满三个月再来找我。”到第三个月，她真的再次拜访客户，并拿出工作日志上的记录，客户被她的毅力打动，认真听取了她的推荐。

吴海燕很少使用话术，话术是讨巧的、百搭的，却止于表面。她更愿意下功夫从客户的拒绝中积累经验，学会站在客户的角度分析个性化的需求。后来，在她从业的25年里，拒绝变少了，许多客户因为信任她，直接请她配置保单，金额甚至高达百万元，她的专业和口碑造就了客户的省时省心。

平安MVP陈忠与客户秦莉（肖全/图）

陈忠入行多年的真诚和坚持，为她的客户一共带去了1100万元的理赔款。她从改变自己的命运，到为了改变客户的命运而努力。每次协助客户办理完理赔流程时，她都能感受到客户对她发自内心的感谢。有一个客户孩子生了大病，当时他们家庭背负房贷，很难承受费用高昂的进口药，幸亏得了50万元保险理赔款。客户对陈忠说：“谢谢，如果没有50万，我老公肯定一夜愁白头。”陈忠回复她：“是你选择信任我，信任保险，才有了理赔。”

陈忠也有过遗憾，2015年，一位客户确诊乳腺癌获赔了10万元理赔款，然而这些钱并不能覆盖治疗以及后期护理、康复的全部费用。当初购买保险时，客户资产过亿，认为自己无需配置百万重疾，没有参考陈忠给她规划的保单，没想到之后会因投资失败而*。客户后悔地问陈忠：“你为什么当时没跟我多讲一点？”陈忠觉得内疚，“如果我多一份坚持，也许她还能东山再起。”

平安MVP吴海燕与客户吴黎敏（肖全/图）

这件事让陈忠更加深刻地体会到恒心的重要性，更多地考虑客户的需求。也许，每一个拒绝的背后，客户都在期待一份配置更加合理、性价比更高、保障更贴切的计划。