当前，房地产行业各个项目面临着诸多问题，持续被分销中介绑架、降价幅度此起彼伏、客户的购买信心降至到冰点。

可无论集团层面还是项目公司层面，对于销售任务的指标要求却从没有松懈过，并且经常以“生死存亡”的口径给予压力。无论是一线的置业顾问还是负责营销管理的领导都倍感压力。在这样的压力下，唯有回归营销本质，抓住每一个客户，才能在困境当中博得一丝希望。

然而何为希望，希望就是业绩的增量。何为增量，增量就是要学会有效跟踪客户。

跟踪客户，你必须是个海王

在如今市场环境下，相信任何置业顾问在“接大排”的数据上都捉襟见肘，甚至有些案场可以用惨目忍睹来形容。

有的置业顾问一周只能接到1-2个大排排轮，自己着急，领导看着也闹心。

于是，各种内卷层出不穷，甚至出现接不到排轮的置业顾问需要每天打1000组CALL客才能下班的任务要求。

当然，如果有效，我支持这个任务。但实际上，CALL客的结果别说转化来访，就连转化成添加微信也寥寥无几，并且还严重影响了置业顾问的“战斗心态”。

因为没有正反馈的工作，非常消磨工作的积极性。长此以往，变成了“你糊弄我，我糊弄你”，数据造假的花样层出不穷，从敢怒不敢言到敢言不敢怒，团队战斗力急剧下降。

与其盲目大海捞针，不如学会跟踪已到访的客户。这里你要做的就是三件事。

第一，上个月、上一年、甚至N年前，只要是到访未成交的客户，都要进行跟踪回访；

第二，近期来访未成交的客户，凡是判断为D类以下，即案场其它置业顾问接待后，判断为无效的客户，要进行交叉回访，避免因主观意识判断不足而损失客户。

相信每个项目都过类似的影视剧情节，表面看起来没有实力或没有意向，最终在其它人那里成交了。这要注意一个细节，制度上必须明确，哪个置业顾问跟踪后成交业绩与提成必须是那个置业顾问的，这样比较公平。毕竟所有的努力都是后来的置业顾问做的。不能算成由谁第一接待，从而产生的分单或其它说法。

第三，怎么跟？打个电话？问上一句您对xx项目还有购买意向嘛？这样跟踪等于没跟，就和打了个陌拜电话没有任何区别。

降低客户心理防备，获取更多信息才是跟踪的首要点，渣男也好海王也罢，不会上来就问你，我可以欺骗你的感情，你作为的备胎可以嘛？

要学会渣男海王的套路，他们首要表达的永远都是你可以欺骗我的感情，我不会背叛你，我愿意做你的备胎。

所以，跟踪来访未成交的客户，首要表达的不是买不买房子，而是现在由我为您服务。无论你买哪个项目，或者对于购买房屋有任何问题，都可以咨询我，我免费给您解答。

当然，如果你能获取更多的客户信息，一定要多在客户关心的事情上提供服务。记住第一步不是转来访，而是添加微信后获取更多他的信息，这样你才能有机会转来访，促成交。

跟踪客户，你必须是个精算师

跟踪客户，一定要预判出科学合理化的成交周期。

如果客户意向较为强烈，那么首次或二次回访则必须制定严密的说辞，严密的程度就像是你需要去面试一样。

不仅要把客户的关注点变为你的面试“自我介绍”，更为重要的是你需要预判一些客户的问题，做好充分回答的准备，这样才能形成有效跟踪。当然意向较高的客户都是重点客户，相信没有哪一个案场能够轻易“放过”。但是意向不强烈的客户也是我们需要跟踪回访的重点。

首先，置业顾问要学会在微信朋友圈、抖音视频号等自媒体去善于捕捉客户的信息。戳这里了解详情，开启抖音卖房

因为往往这样的自媒体可以透漏出许多个人信息，通过这样的信息你自然能够给予这个客户划上更多的标签。

其次，学会“潜在互动”与“深度互动”，潜在互动就是要在他的自媒体底下进行点赞留言，让他觉得他是一个受关注的人，但是一定不要有任何营销或者广告色彩，让他逐渐卸掉心里的防备。

深度互动就是通过客户的标签和信息，产生深度的交流。请记住要学会问问题，把你不懂得他的行业的问题就去问他，问的问题尽量不要太深，但都是他行业所涉足的。记住请教之后一定给予肯定，把“原来是这样啊，隔行如隔山，我算是找对老师”类似的话挂在嘴边，让他有崇拜感。通过几次这样的交流之后，你就能深层次的了解到他更多的信息，你自然也就知道他的购买抗性在哪里。

最后，根据购买抗性，形成你的“自我面试和准备的问题答案”，一切准备就绪，记得一点，不要在电话或者微信里进行逼单，一定要再次约访，当面进行逼单，才能事半功倍。

跟踪客户，你必须是个记录仪

客户只要进到你的案场，这个客户就是一组数据，这组数据必须有起点，也有终点又或者无限延展下去。这么做的目的有三点：

第一，销售可以明确每天我和这个客户干嘛，明确执行的工作任务；

第二，策划会根据销售的跟踪捕捉到更多信息，从而提供更好的“道具”

第三，未来无论到任何时候，只有详尽的信息才能是团队做营销动作有力依据。

客户回访跟踪图表

切记以上信息，凡是描述性信息一定多写，任何一条信息都会成为你“打游戏通关的重要道具”。

跟踪客户，你必须是个执行者

很多案场都存在，跟踪客户打回访、约访都是置业顾问的事，其实大错特错。

营销的管理岗位既是管理也是执行者。

任何一个客户必须经过接待置业顾问跟踪、其它置业顾问跟踪、销售主管跟踪、销售经理跟踪、客服跟踪，最后到营销负责人跟踪6个步骤才能算完整的跟踪。

换言之，如果营销负责人不去做最后的确认，你就不能将这个客户视为“放弃”。

很多营销负责人认为那么多客户根本跟踪不过来，更何况作为管理者应该是调动团队去更好的执行而非亲力亲为。

但这其实这是一个误区。

首先，以身作则，你会发现许多问题，如之前环节是否有纰漏，团队成员是否执行到位；

其次，你会发现是否存在“飞单”或其它造假问题，当然通过这些问题你能够更深层次的看到团队的成员与管理机制的问题；

最后，作为领导只听汇报，你是不会知道如何改变“困局”的，只有躬身入局，才能有更好的解决办法。

跟踪客户，从来都是每一个案场的基础动作，也是必修课。

它如同篮球运动员运球一样，没有难点，只是枯燥乏味。但是没有一个好的基础，你永远无法游刃有余的进行突破、上篮、得分。所以，做好基础，落实好每一个细节，相信你的案场一定能够实现更多的增量。

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