提问：

章哥，急事求解！！！我看上一套学区房，中介让我明天晚上8点到店里去和房主见面，砍价。我记得您文章说过，不要在晚上和房主砍价，但忘了是什么意思了。请问这是中介的套路吗？应该怎么应对和砍价？谢谢。

回答：

1、 我是说过尽量不要晚上去砍价，但这是有前提的，就是在你知道自己谈判能力弱的情况下。如果觉得自己的谈判能力强，那甭说晚上了，半夜都没事儿。我就喜欢晚上谈判，越晚越好。

2、 这不是什么中介的套路，人家也犯不上。一是人们白天都上班，晚上时间方便。第二点很重要，人类在晚上是最容易疲劳的，也最容易不耐烦。那在这种情况下，反倒容易达成条款。
中介没什么立场，不会故意偏向哪一方。他们最大的目的就是成交，至于价格高低无所谓，反正也差不了多少提成。而拖延下去的话，万一让别的中介给截了胡，那到嘴的鸭子就飞了，白忙活。

3、 谈判拼的是什么？很多人都认为是技巧，其实不对，更多时候是意志。买卖任何商品都一样，砍来砍去，最终谁能如愿，都是能坚持到最后的一方。人生中会遇到无数的麻烦，而我们来到这个世界就是来解决麻烦的。只要你不怕麻烦，那就有怕麻烦的。在谈判桌上，坚持就是胜利，熬着才是真理。

晚上，是人们意志最薄弱的时候。中介把双方约来，肯定还会说几句刺激的话。比如：今天必须谈清楚，必须有个结果，一定能签约什么的。既是限定了双方的行为目标，也是一种心理暗示。那熬到最后，谁熬不住了，谁想尽快结束，谁付出的代价就更大。

4、 我建议你做到以下几点：

1）善待中介。还是那句话，他们没有立场，只是想尽快成交。但是，人类都是渴望被尊重的，那谁对自己好，自然会对谁有些好感和偏向。作为卖家，一般都有一种莫名的优越感，那就更要利用这点。你对中介客气友好，他们自然帮着你说话。毕竟他们才是专家，最熟悉周边的成交案例和价格，说出的话也有说服力。而且他们的这种房产谈判经验肯定比你多，关键时刻的几句话就能帮上大忙。

2）以诚相待，别炫技巧。在谈判中，除非是高手，否则干脆就别玩儿什么技巧，一点用没有，反倒让人一眼看穿还心生反感。建议就穿的干干净净的普通服装，人设就是一个普通打工族，努力上班攒钱养家的老实人。

谈判中最实用的不是反驳对方，而是真诚的“独白”。就诚恳的讲述自己的经历，如何努力工作，如何辛苦攒钱，如何孝顺父母培养儿女等等。目的就是利用卖家的优越感，让他对你产生认同和同情，甚至能让对方产生帮你一把的想法才好呢。

3）最好两口子一起去，一个红脸一个白脸，一个挑毛病一个打圆场，当然主谈人永远的打圆场和唱白脸的。这并不一定对砍价有帮助，但是能扰乱对方的思维，干扰他的意志。

4）去之前吃饱喝足了，然后再灌自己两罐红牛，让精神能保持专注，意志是必须靠体力支撑的。然后再带点儿小食品，什么都行，在感觉大家都累了的时候拿出来，能起到很好的效果。

如果你看球，就知道主场的重要性，谁是主场谁占便宜，哪怕周边没有喝彩加油的都行。在中介的店里，你和卖家都不是主场，但最好做出主场的意思，道具就是这些小食品。反正我无论去哪儿谈判，都会带点儿茶叶咖啡和地方特产什么的，找机会让对方品尝。目的是什么？就是要给对方植入一个潜意识，这里是我的主场，我是主人，我请你们吃东西。所以，今天在这儿得听我的！

5）明天晚上谈判是吧，那来得及，赶紧预约，明天从银行取点儿现金。不用太多，就是定金而已。

在现在的中国，大额现金已经不常见了，所以更有冲击力。在谈判到关键点僵局的时候，把现金拿出来放在桌上，然后对卖家说：如果您同意，那这些钱现在就是您的！往往能起到奇效。

5、 总结：我感觉你对中介似乎有些偏见，在提防着他们，这没必要，他们就是想尽快成交而已。虽然我没干过中介，但知道他们的辛苦，都是普通打工的，中间人而已。能争取到他们对你的帮助，那才能省到钱。最后一句话，谈判时少炫技巧，以诚相待。