在快消品领域，我们经常能够听到“渠道为王”的理论。如何有效的掌控终端，如何有效的把商品或者服务有效的销售给我们的顾客是关键，终端客户拜访八步骤是比较有效的管理工具，也许，我们能从快消品渠道建设的过程中，对“地推”B端渠道拓展有一些更深刻的了解。

1.计划

目的：通过有效的计划，能够减少销售的盲目性，提前做好各种准备，让资源能最大限度的利用。

计划的制定：

（1）、选择拜访路线

（2）、设定拜访目标（销售的驱动要素）

其中，拜访的目标即为销售：

a、向客户销售更多的产品，其中涉及到的细节有产品的铺货、产品层次的提升、售点的生动陈列、促销活动的制定和客情关系的维护等。

b、向更多的客户销售产品，其中涉及到的细节有客户资料的收集、客户的拜访、专业销售技巧和各种支持等。

每一次的拜访，都至少有一个明确的目标，同时，目标的制定，要符合SMART原则。

2、准备

外部准备：

（1）、仪表准备 ：衣领整洁、纽扣扣好、袖口整洁、衣袋整洁、头发整齐、皮鞋擦亮

（2）、资料准备 ：促销政策利益点、客户反映、新品的产品知识、卖点等

（3）、工具准备 ：订单、干净抹布、计算器、线路规划图、客户资料表等。

（4）、以往回顾：答应客户应办未办事项如不良品更换，陈列架投放、陈列返利等。

内部准备：

（1）、信心准备

（2）、知识准备

（3）、拒绝准备

（4）、微笑准备

特别提醒：

1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二天拜访。

2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、易拉宝、推拉贴、爆炸贴、价格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等。

3、在进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况，竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。

基本动作：

（1）、寻找适当的停车位置

（2）、整理仪表

（3）、具有信心、礼貌、热情及微笑进门

（4）、找出适当位置、时间与客户交谈

（5）、找出有决定权的人

（6）、保持顾客至上、细心体贴

（7）、专业性良好的开场白

特别提醒：

（1）、仪表：进店前请除去帽子、手套等物；如果下雨，请将雨衣雨伞放在适当的位置，不要将雨水带进店中；注意鞋底，如将店内地面踩脏，务必及时主动打扫。

（2）、自我介绍：进门后请做自我介绍：“XX，你好,我是XX”；

（3）、称呼：熟知门店人员，最好采用较为亲切的称呼，比如男性称X大叔、X大哥、帅哥；女性称：X阿姨、X大姐、美女等

（4）、沟通方式：牢记门店人员爱好，以便能在最短时间内和其沟通并建立感情和信任度。记住：伸手不打笑脸人！微笑是最好的沟通方法；

（5）、对“钉子户”：向驯兽师学习，再凶猛的野兽也要首付！有耐心，有恒心，有信心，不怕冷言冷语，不怕恶言恶语；

（6）、请每次检查自己的客户联系卡是否有损坏。

所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买*。简而言之，就是让产品能“自我销售”

其中，陈列的原则有：

1、显而易见陈列原则

2、最大化饱满陈列原则

3、垂直集中陈列原则

4、全品项陈列原则

5、下重上轻、配色协调陈列原则

6、动感陈列与关联陈列原则

7、黄金陈列原则

8、产品横向陈列陈列。水平陈列时，应尽量陈列与视线水平的黄金位置。

9、取放便利性陈列原则

10、整洁与安全库存陈列原则

11、价格准确醒目陈列原则

12、先进先出/后进先出陈列原则

13、傍大款陈列原则

基本动作

1、正常货架产品上架及陈列

2、促销特陈区产品补货与陈列

3、使用抹布，将我品擦拭干净，我品拜访要整洁、有序

4、使用价格标签和广宣品

1、补货

货架陈列必须饱满，如有不足，必须及时拆箱上货。

2、货架整理

牢记六字箴言：第一（陈列位）、集中（陈列）、优势（陈列），每次拜访必须手动整理货架陈列，以求达到标准要求。

3、特陈

特陈不是货架，特陈产品在货架上要有正常陈列；付费特陈一定要按要求摆放产品，不能被侵占。

4、抹布使用

每次拜访，必须对我品进行清洁，尤其是货架顶端、最下端、货架里面的我品，一定要一瓶一瓶的取出来清洁干净。

基本动作

1、取得店家同意

2、查各产品位置库存（货架/仓库/堆头/特殊陈列柜）

3、详细记录库存量于客户资料卡上

4、存货品质查核，避免破损

基本动作

1、销售三大要素

（1）、与客户一起了解现存库存及销售记录

（2）、给客户一个专业的下货量

应订货数量=安全库存-本期库存

（3）、建议销售产品顺序

新产品 正常品 促销品

2、销售话术：

（1）、FAB技巧运用（特性、功能、利益）

（2）、自信处理客户异议

（3）、缔结销售，让客户下单

小贴士

1、结合该店实际销售和库存，给予合适的订单量；

2、耐心详细介绍当期公司促销政策，让终端增加对客户经理的信任，了解促销订单的利润，最终确认订单。

基本动作

宗旨：一定要动手

广宣物料的组合原则：

1、遵循各就各位的原则

2、避免不同版本的物料在同一处使用

3、不在一种物料上重复使用另一种物料

4、做到每种物料都要张贴平整、整洁、美观。

基本动作

1、核验行政表单，完善客户资料，客户进销存状况填写；

2、填写订单并客户确认；

3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）

信息包括：我产品价格信息、窜货信息、假货信息、终端对产品质量方面的意见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。

特别提示

在线填写

1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；

2、填写过程中，也是总结本次拜访的过程，通过填写CRC资料，可以发现遗漏的步骤和没有达成的目标。

基本动作

1、答谢客户；

2、检视你的拜访及评估你的表现；

3、未达成预定目标后，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备。