今天中午，在某家店里吃了顿午餐，叉烧饭18元，店员说再加2元就有一个老火靓汤，也就是20元一饭一汤，然后九天揽月不加思索的：“加”。

其实一个月前九天揽月来过这里，当时是14元的饭，加6元有汤。但大部分人都选择不加。

同样总价都是20元，为什么呢？

当时到店的目标消费是14元的饭，6元汤钱是计划之外的花费。如果加汤，也就是我要多花43%。而且如果我渴了，6元可以很多选择，比如饮料，而不仅仅是汤。

反过来，这次我既然已经花了18元买饭，即使增加11%的汤钱，对我的总预算并没有太大变化，而且2元我也买不到其他。

对于店老板而言，如果光卖饭或者光卖汤，客单价很难上来，老板也很难赚到钱。都清楚饭 汤的组合才有利润，但如何让客户愿意多花汤的钱才是重点。

14元的米饭，老板的利润不算高，同时还很难赚到汤的6元钱，且客人吃完不一定回来。而18元的米饭他肯定有得赚，即使2元汤钱没有利润，但客人下次饭点肯定还想再来。

这就是产品的组合策略。无论是客人还是老板，双方的边际成本都在下降，双方都觉得自己赚了。所以，我们借鉴这个营销思路延展下去。

我们在营销的时候，习惯通过某个低价引流产品，筛出基础客户，再让他们升级购买我们的利润产品。但往往会发现，很多客户止步于购买低价引流产品，或者转去购买其他家的引流产品，因为竞争对手也在使用同一策略。这时候，我们可以使用产品组合策略。

假设一款适合大部分人的基础产品A，价格与市场同行保存一致，保证了自己先有一定的利润。然后再设置满足不同人群所需的增项B、C，价格偏低，你的目的是让购买A的人只要低于市场的钱就可以买到B或者C，成为你忠实客户。至于是否需要增项，由客户自己决定。也就是你的产品是A，或者A B，或者A C，或者A B C。

但在设置ABC的产品组合上，还需要考虑消费频次的问题。如果A是高频次产品，那么搭配的B、C应该选择低频次产品。反过来，如果A是低频次产品，那么BCD则选择高频次产品。

比如，A是高频次的洗车，那么建议组合低频次的B补胎、C换机油。再比如，A是低频次的专家绿色通道，那么应该组合高频次的B健康咨询、C陪诊服务。

这样，我们既能保证自身利润，也能用产品组合策略把客户留下来。

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