本文作者：梁江峰，江湖人称：老梁，中国二手车自媒体联盟成员，二手车资深专家，专注行业深度研究，为汽车厂商、经销商提供二手车相关咨询和人员培训。

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随着中国汽车消费爆发期的客户进入换购阶段，以及一些主要城市汽车限购政策的出台，置换已经成为汽车经销商推动新车销售的主要手段，作为一名汽车销售人员，如何才能做好二手车的置换呢？在这里我们围绕以下几个方面谈几点注意事项。

一、如何正确地向客户推荐置换服务

销售人员做好置换业务的第一关，就是正确地向客户推荐置换业务，消除客户的疑虑，让客户了解为什么选择你做置换，而不是选择二手车市场去卖掉自己的车辆？客户在意的是什么？因此，销售人员需要做好以下四点：

1、准确把握客户心理诉求

客户的核心诉求一般在以下四个方面：一是价格诉求，希望自己的车能卖个好价钱，或者不希望被人宰，但同时也希望自己的新车价格也给予优惠；二是安全诉求，希望交易合法，自己的财物有保障，车款及时支付，车辆及时过户，自己的车辆在交易过程中不被用于违法违规违章的事情，自己的各种信息、资料安全，即使出现问题但可以追溯和有方便的合理解决渠道；三是便捷诉求，便捷有两个意思，一是方便，二是快捷，方便指对于客户来讲，流程简单，麻烦的事情都有经销商代理，自己图个省心省事，快捷指时间上突出快，“天下武功为快不破”，当下时代的中国人，无论什么时候、什么事情都要一个“快”，慢就会使人不耐烦，网购平台竞争中，为了争一个“快”字，可以说在物流上下足了功夫，因此我们说，如果哪家经销商在二手车过户手续的办理上能够实现一个“快”字，可以说他已赢得了一半市场；四是尊贵与舒适，长期以来，由于二手车市场的垄断地位，消费者是处于挨宰的地位，对于拥有私家车的客户，受到尊重是最基本的需求，因此汽车4S店的经销商应该充分发挥自身的优势，在这点上下足功夫。

2、将流程透明化，让客户充分理解你的操作

将新车销售流程与二手车置换的流程很好地结合，并应用自如，是销售人员的基本功。下面图表是一个两者结合的标准流程：

销售人员对新车销售流程中的每一步操作已然了如指掌，对二手车业务的操作流程也必须了如指掌，标准流程只是推荐了一种从理论上来看是最佳的一种二者结合的方式，在实际操作中，销售人员要根据客户的实际情况，将二手车置换引入进来，找到与客户交流最佳的契合点推荐二手车置换业务。每一步都要耐心地解释你的操作，让你的过程全透明，让客户真正参与进来，避免任何一点暗箱操作，去除客户的任何一点疑惑，做到这样，毫无疑问你已为最终赢得客户抢占了先机。

3、邀请客户一起体验你的流程

中国的二手车经济长期以来是一种“黄牛经济”为主的经济，他们主要靠信息不对称获利，因此二手车市场长期以来坑蒙拐骗现象时有发生，客户体验极差。因此，提供良好的客户体验，提高客户满意度，是汽车4S店赢得客户的不二法门。

主动邀请客户参与你的二手车流程，比如你的车辆检测、比如你的定价过程等，一方面消除客户疑惑，另一方面有利于和客户就二手车置换的关键问题比如车况、价格等达成一致，减少彼此讨论议价的过程，更重要的在管理上客户可以起到监督的作用，有利于经销商内部管理。

4、杜绝一切“双簧式”的表演

经销商4S店的二手车赢利模式，不是靠“信息不对称”来获利的，相反，靠的是诚信、靠的是提供增值性的服务提升二手车的价值来获利，比如对二手车提供整备、提供认证、提供质量保证、提供保修服务、提供售后服务等，我们需要提供透明公正的价格让客户卖的放心、提供真实的认证和可靠的质量保证让客户买的放心、提供优质的售后服务让客户用的放心，因此，我们不需要销售人员与评估师的配合表演，去骗得客户。邀请客户一起参与你的二手车流程、提供良好的客户体验、用你真诚的服务去赢得客户才是制胜之道。

二、坚守自己的报价

二手车置换流程中的议价环节无疑是整个交易成功的最重要的环节，销售人员的报价是否公正、可靠，是销售人员建立议价信心的的基础，否则就会陷入和客户不断讨价还价的漩涡。因此，销售人员在议价环节必须注意一下几点：

1、了解你的价格形成原理

只有了解了你的二手车定价原理，你才能坚守你的报价。一般来讲，置换中二手车的收购价格要遵守“市场定价原则”，下图清楚地表示出了其定价原理：