“大品牌没利润，小品牌没人吃。”

“内外资一线奶粉品牌价格都被击穿，跌破五折的价格到消费者手上。”

“我这边几个品牌奶粉想做一年预付款几十万，去赚单罐十几二十块的毛利。”

“流水很好看，余额是零蛋，但是不做又不行，窜货又太累。”
......

在和渠道的交流中，提起奶粉，他们满腹苦水，但吐槽完、抱怨完，甩来了一句，“奶粉还是得做啊！”

有的不赚钱，有的赔钱卖

从高占比、高利润的“利润支柱”到高占比、没利润的“销售支柱”，背后多的是母婴店无奈、无助又无言的痛。

众所周知，传统母婴店一开始基本上都是从卖奶粉、纸尿裤以及奶瓶奶嘴等发家做起来的，在过去很长一段时间里，奶粉和纸尿裤也确实不负众望占据着母婴消费的大头，是母婴渠道的核心产品，尤其是奶粉，其营收几乎是占了母婴店整体销售额的一半。于是很多小白在开母婴店时对主要盈利点的第一反应就是“卖奶粉”。

然而，时至今日，奶粉的高利润没有了。据爱婴室发布的三季度最新财报显示，爱婴室奶粉类产品前三季度实现营收8.21亿元，同比增加3.09%，毛利率20.58%，同比下降2.64个百分点。作为头部玩家，爱婴室的奶粉毛利率尚且在下降，小连锁更是做奶粉做得心力交瘁，在我们的采访中，有一门店小老板向我们表示，“奶粉在四五年前还好做的时候毛利在50%左右，现在差不多只有15%了，而且我这边几个品牌奶粉想做一年预付款几十万，去赚单罐十几二十块的毛利，做得好累......”此外，他还给我们举了一个比较直观的例子，“某款国产奶粉他们的售卖价比拿货价还要低8元。”

但其实他也并非个例，关于“奶粉钱难挣”这一话题早就成为线下母婴店老板们心中既定事实。在我们走访线下渠道时，也听到了同样的声音，例如，有门店老板直言，“奶粉我不做别人也要做，但做了确实也没有太多利润可言，就当是引流，捎带着做，销量还是能有一些的，利润就不强求了。”也有老板称，“奶粉高毛利的时代早就过去了，现在消费渠道增多，品牌跟消费者的距离越来越近，价格透明度变得越来越高。”更有甚者，直接来了句，“这几年奶粉做的流水很好看，余额是零蛋。”

正如开篇提到的，来自一位一线母婴店老板的控诉：“大品牌没利润，小品牌没人吃，现在奶粉做的好的门店都是走的薄利多销的路子。”

摆在眼前的事实就是，通货奶粉价格太透明了，现在的新生代年轻爸妈购买奶粉的途径越来越多，无论是在电商平台还是直播带货中，奶粉的活动价越来越低，很多消费者一囤就是一箱，母婴店想在价格上打赢就必须联合厂家一起做活动，例如买一箱送两桶等等，但可以预见的是，通过促销活动成交的订单会使得消费者至少未来一个月或者两个月都不会进店再买奶粉，显然会掉进另外一个恶性循环中，“提前透支了消费者未来消费，但仍旧无利可赚”。

大品牌通货化，对门店来说，意味着毛利需求无法满足、门店话语权式微，随着行业集中度提升，高毛利产品生存空间被碾压，门店利润进一步减少。那门店如果尝试卖价格不透明的品牌奶粉呢？这样不就有更高的利润了吗？对于这一问题，一母婴店老板给出的回复是，“你奔着高利润去，就可能根本没销量，你卖都卖不出去，谈什么利润。”

有的干脆不卖，有的不能不卖

站在外面看母婴行业，有人可能不禁会问，“奶粉不赚钱就不能不卖吗？”想当然的背后却不知局中人的辛酸。

在我们的采访中，我们听到了一种不同的声音，据这位进口母婴店店主表示，自己不做奶粉主要有一点原因，“我们的价格比不过大连锁，而通常奶粉价格比别人高就会把顾客赶走，还影响了其他品类的销售，所以干脆就不卖。”问及不靠刚需的奶粉赚钱，那靠什么？他给出了这样的回答：“婴幼儿用到的吃到的东西都算刚需，有的靠奶粉赚钱，我们可以靠零辅食赚钱。”

但说到底，一来能向上述店主一样活得通透的并不多，二来，卖奶粉的母婴店仍占大头。在和他们的交流中，我们反复听到了一个关键词——“锁客”。确实，现阶段抛开利润，奶粉只能是引流产品，带动进店量，拉动其他品类的销售。同时，还要正视的一个问题是，一是社区店必须卖奶粉，这是由消费群体决定的，“不卖不行，没办法，家门口的母婴店连奶粉都买不到，以后需要买别的东西谁还会到你这来。”另外一个就是，正常情况下三四线及以下低线城市的母婴店都会卖奶粉，有报告显示，相比于一二线城市的妈妈，3-6线城市的妈妈们在做决策时会更容易受到熟人社会的影响，更依赖看起来比较有经验的母婴店工作人员，因此，她们更习惯去母婴店找奶粉、买奶粉，“奶粉我不做别人也要做，但凡他们去了别家买奶粉，就很难再回到我的店里买别的。”

综上，对于有些门店来说，奶粉能不能挣钱已经不重要了，能帮忙留住顾客或许就是它现在最大的作用，所以管它赚不赚钱，别人卖就得卖。但想卖好，其实并不简单，就目前来看，奶粉品类升级、品类结构优化都是当下母婴店应该及时调整的，平衡店内品类营收额和毛利率，从而减轻因“奶粉独大”带来的门店经营风险。