图2-3

除了行业大盘数据外，还可通过商品属性细分、排行榜等数据进行市场的趋势分析和总结。

2.1.3 市场定价分析

网店的销售业绩与网店商品的定价有很大关系，定价合理、性价比高是网店商品畅销的基础。卖家应对同类商品的市场定价进行分析，从而制订自己的定价策略。

商品的合理定价是由商品自身成本、市场需求以及同类商品的平均价所决定的。通过对市场定价的分析，卖家就可以了解竞争对手的商品价格和市场价格体系，从而对自己的商品进行价格设置与调整。例如，以较高的价格搭配更多的服务或赠品；以较低的价格吸引更多的购买者。

专家提点

在淘宝上搜索“冲锋衣”，可以看到价位在680～1240元的冲锋衣最受买家欢迎，有33%的用户喜欢，如图2-4所示。采用类似方法，卖家就可以将自己的商品价格设置在一个合适的范围。

图2-4

2.1.4 潜在市场挖掘

随着电子商务的迅猛发展，同类商品间的差异越来越小，要想在竞争激烈的市场中抢得先机，卖家不仅要有敏锐的市场嗅觉和洞察力，而且要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势。因此，卖家应当主动出击，挖掘潜在市场，出奇制胜。下面介绍一些挖掘潜在市场的方法。

1.善用节假日挖掘潜在市场

卖家可以利用节假日这些特定的时期和氛围激发买家的购买*。例如，在情人节的时候，鲜花和巧克力这类商品就会受到更多消费者的关注。图2-5所示是一家淘宝店铺的情人节活动宣传。

图2-5

2.利用热潮挖掘潜在市场

在网络媒体和热点事件中经常出现的商品，由于关注度极高，很有可能在下一个时段内引爆淘宝。例如，重大赛事引起的体育热、热播影视剧中的服饰道具、采用新技术研发的新兴事物等，这些都是淘...

图2-6

专家提点 爆款打造的最佳时间

利用热潮挖掘出的潜力商品，销售的竞争力小，通过抢占时机的方式可以吸引到更多的消费者关注。所以话题热潮期是打造爆款的最佳时间。

3.通过细分市场发掘潜在市场

卖家可以根据消费者需求的差异性，将整个目标市场划分为若干个细分市场，通过对细分市场的分析与研究来找准最有利的潜在机会，先人一步，开拓创新，提高商品的市场占有率。

2.2 市场定价要准确

网店中一个爆款的形成，除了最开始要注意选款以外，价格也是影响商品销量的关键，合理的市场定价是商品销量的重要保障。

2.2.1 定价的参考要素

商品定价并非是简单的事情，在实际的实施过程中却会受到很多因素的影响，包括市场性质、市场竞争参考、销售策略和销售路线及商品形象等。

1.市场性质

淘宝市场采用的是互联网平台的销售模式，它可以是个人对个人（C2C），也可以是企业对个人（B2C）的商品直销平台。从淘宝市场性质来对店铺商品进行定价，需要考虑以下两点。

（1）顾客的消费习惯。顾客一旦习惯了某种品牌的商品，就不会轻易改变而进行习惯消费。针对这类商品，卖家可以采用回馈客户的VIP价格制度，其作用是维系老客户，稳定销售量。

（2）销售市场的大小。在销售某种商品前，卖家要准确定位自己的目标客户群，通过对目标客户群特征的分析，来确定用户对店铺商品价格的接受能力。

2.市场竞争参考

卖家在为商品定价时，除了考虑商品自身的成本之外，还要参考竞争市场中同类商品的定价，通过多方考虑，仔细权衡，从而确定自己商品的价格。图2-7所示为在淘宝网中搜索的同一款女包3个卖家的不同定价，可以看到这款女包的价格都在500元左右，说明这个价格在市场上是比较适中的，卖家可以参考这个价格合理地定价。