要知道小放牛在河北早已是头牌，但是品类的天花板决定了河北菜做得再大，也很难走出河北。如果小放牛往外走，要靠什么，口味、性价比，还是营销？

答案就藏在排号的人群中。如果你仔细观察就会发现，小放牛80%的顾客是家庭。

“我们是做社区起家的，北斗星（小放牛前身）一开始就是卖早餐的，来到北京后仍然要做家庭的生意。”

于是我们看到进京后的小放牛展开了一系列动作：

在产品上，砍去大部分河北菜，增加了经典的全国名菜，南北通吃、老幼皆宜，专治选择困难症，非常适合家庭聚餐，同时拒绝预制菜，坚持现炒现炸。

在门店模型上，小放牛不再走“性价比”路线，对服务和环境全面升级，满足挑剔的北京中高端家庭客群。

在选址上，小放牛倾向于挑选“社区 购物”的复合型商圈，以家庭为主，同时兼顾年轻和商务族群，比如北京一店的通州万达、二店的海淀世纪金源。

在服务上，无论是小丑表演、免费冰激凌，还是编小辫、变魔术，瞄准的都是有孩子的家庭客群，看中的都是顾客的满意度。

当越来越多的品牌都在极力“讨好”年轻人时，小放牛却选择把“容易被忽视”的家庭作为主要客群，背后还有两个原因：

第一，商场业态的餐饮中，带孩子消费在餐饮类消费的占比最高，达到61%，孩子成为具消费决策力的人。像是西贝这两年就大力发展儿童餐，如今儿童餐占比已经超过20%。

第二，也是最核心的，就是家庭客群更忠诚，也更稳定，一旦形成强大的复购，最终就会转为排他性，并建立起巨大的“信任壁垒”。

写在最后

小放牛的模式注定充满争议，尤其在充满不确定性的当下，所有企业都在“清除冗员、降本增效”，小放牛却逆流而上，一头扎进成本最重的“服务”里，成为了一位“孤勇者”。

毫无疑问，在当下的餐饮赛道里，小放牛早已凭借着“极致的服务”成为了行业的“新标杆”，这不禁让我想起了另一个行业标杆——胖东来。

在与张志民沟通的过程中，“胖东来”也被其多次提及，作为中国零售行业的标志性品牌，胖东来也是张志民最为尊敬的品牌之一。尽管行业不同，但胖东来和小放牛都把服务做到了“极致”，并且在品牌理念上却高度一致：

在别的品牌追求利润和效率的时候，他们却在拼命追求顾客的满意度。

最后，当笔者问到小放牛未来的愿景时，张志民思考良久后说道：

“产品和服务相比，更宽的是服务，价值更高的也是服务，未来我希望小放牛能成为一个‘服务品牌’，能够带给消费者更多的‘欢乐、温暖与爱’。”

注：本文配图均由小放牛提供，红餐网已获授权使用。