工 作 内 容

工作依据

结果与考核指标

备 注

4.1通过各种途径获取需方市场信息，进行过滤分析，获得具备开发价值的潜在客户。

4.2与潜在客户进行前期沟通，了解客户内部基本信息，确定公关对象，开展逐层公关活动。

4.3如果是由总经理或公司领导层面完成上述二步工作，则可以通过内部招标形式选择合适的营销经理及其团队开展后续购货协议促成、销售活动运作；如果是销经理及其团队独立完成上述二步工作，且计划促成后续购货协议、实施销售活动，则可以不需招标。

4.4以公司的名义面向市场部各营销团队发标，各团队提交自己的方案由公司组织评审，最终确定一个中标的团队。

4.5公司与中标团队签订初步项目合同，明确规定促成购货协议、实施销售活动过程中双方的责任与义务，初步确定销售实现后提成分配方案

4.6客户提出对产品、服务的相关要求，本公司组织评审，以确定有能力满足其要求。同时让客户了解本公司以及长期稳定供货的能力、对本公司样品认证、或对本公司质量管理体系进行审核，以确认本公司成为其合格供应商的资格。进行商务谈判，达成供货协议。

4.7由公司根据与客户签订的供货合同，在初步项目合同基础上详细规定提成额度，形成正式合同。

4.8获得客户的订单，及时传递给制造部门组织生产，并跟踪其进展情况，确保产品按时交付。

4.9为获得更大份额的供货，为获得更多品种的供货机会，对现有客户进行持续开发，创造更大的销售额。

公司发展战略

客户信息

客户信息、客户需求/要求

内部标书

工作方案

内部标书

工作方案

相关法律、法规，公司供货能力、财务制度、成本分析、价格政策等。

供货协议或合同、初步项目合同

已签订的协议、合同

客户、竞争对手等市场信息

形成初步的客户信息表

与客户建立关系

是否需要招标的结论

确定一个团队

初步项目合同

成功进入客户合格供应商名单，正式签订供货协议或合同

正式项目合同

获得订单，产品被客户接受，回款到位

从老客户获得新产品供货资格、定型产品更大的供货量

给予奖励，定提成比例

定提成比例

给予奖励，设定提成比例。

按比例提成

给予奖励，定提成比例