为什么一份辣椒炒肉有的店卖28元，有的店卖35元?

它们是通过什么方法来给菜单进行科学的定价，又有哪些小改变能影响餐厅利润呢？这一期我们就围绕菜单定价来聊聊，因为它直接关乎到餐厅老板最在乎的盈利。

1. 成本定价

成本定价是最常见的定价方式，即先拟定产品的毛利，再确定产品的价格。什么是毛利呢？比如一道菜的成本是15元，卖30元，那么毛利就是50%。所以毛利就是销售的收入-成本。

需要注意的是使用成本定价的方法去研发新品时也要符合投资规律，即产品的定价应该是根据开发成本而来的，先定价再定产品。举个例子，老板想在菜单上增加一款40元价位的菜品，且食材跟土豆有关，这时候你选用搭配鸡肉，鸭肉，牛腩的任意一种，其成本价格都是不一样的，这也直接影响了毛利率。所以需要先考虑卖价，毛利，再根据有限的成本去开发菜品，而不是不计成本的搭配。

2.市场定价法

市场定价，也就是我们考虑的基于竞争对手的定价，同时要考虑整个业界平均水平。

基于这个方法定价时有2个考虑，看你的优势是品质极佳还是性价比高，以此来设定比竞争对手更高、更低或相等的价格。但是这种定价方法也有一个顾虑，就是如果高于市场价格太多，顾客会不买账，低于市场价太多会扰乱市场，所以我们在经营餐厅的时候，从大范围说要考虑业界平均水平，从小范围说考虑这条街道上的同类商户的市场价格。

3.体验定价法

体验定价是一个比较广义的范围，具体来说可以划分为服务体验、环境体验、品牌体验。

服务体验，比如说海底捞的客单价比较贵，但提到它我们就会想到它的细致服务，除了用餐还提供免费人工美甲，人工擦皮鞋等，这些服务同时也带给了海底捞议价能力。如果不想使用过多人力，现在一些酒店也会使用酒店机器人送餐，这也是服务体现的一种。

同理，现在越来越多的餐厅提供拍照打卡区，咖啡厅会提供安静办公区，这就是环境体验的一种，顾客的消费里也在为空间环境买单。

品牌体验诸如北京全聚德，天津狗不理，这些餐厅自身带有老字号属性，利用品牌优势吸引消费者打卡。对于新餐厅来说，品牌则是建立在服务 环境之上，如果这两点都足够出彩形成口碑，那么品牌的议价空间也能相应提高。

4.变量定价法

变量定价顾名思义是增减菜品分量来调整价格，除此之外还可以优化产品的结构。

比如说一碗面条的价格是15元，那么你觉得该产品价格还可以适当提高，那么你就可以采取增量的方法调整到20元，减量则反之。再或者一家餐厅常年用土豆炖排骨，但在某个季节土豆价格上涨很多而萝卜进价更便宜了，则可以改变辅料来调整产品结构，以此来保证不改变定价的情况保持同等利润。

1. 招牌菜高20%，大众菜低20%

为什么有些餐厅其实客单价并不低，但为什么会让顾客觉得便宜，实际上它就是在菜单定价上做了小心机。

比如很多餐厅都有炒牛肉，炒鸡这类大众产品，那么同类餐厅中如果售价都是58元，你家的菜单上只要48元，这些顾客经常点的大众菜品就是顾客最容易记住的价格，适当降价则能给顾客一种你很便宜的错觉。

这并不是让商家一昧的降低价格，在餐厅的爆款菜品，招牌菜品则可以采取适当提价的方式来保持利润的平衡。比如你家的招牌特色是湖南血鸭，这对于很多餐厅来说是没有的，在产品的稀缺性和口味这一块上它就有价格增长空间。这样当顾客浏览菜单时，往往它能记住的就是低于20%的那部分，也有可能在心中留下“性价比”的标签。

2.尾数8和9，击破顾客敏感防线

你有没有发现很多餐厅价格尾数都是8和9，而很少采用0和5，因为这些数字给予消费者的心理信息是不一样的。

比如一杯柠檬茶，一家店卖19元另一家店卖20元，前者却比后者看起来便宜很多。因为20 是在20-30的区间里，19却还是在10-20的区间里，实际上已经接近20了，店家只用1元的让利击破了顾客的防线。同理当你把23元和25元放在一起的时候，顾客就会倾向于便宜的23元，因为23接近20，25往上则接近30 。

3.巧用小数点也能多赚钱

通常来说我们去餐厅点餐是以个位数结尾，但一些餐企巧妙的给菜品也加上小数点，比如18.6元，29.9元，别看只多了6毛，9毛，这些小数点在一年中积累的数额能超乎你想象。

再以柠檬茶店举例，如果一天的平均出杯量是300杯，原来的价格是18元，现在调整为18.6元即每份的利润增加0.6元，那么一天就可以增加180元，一个月就是5400元，一年则是64800元！尤其是对于出餐量大的店来说，一个简单的小数点能带来的利润增长更为疯狂。

定价直接影响到消费者心理，也是和对手竞争的一门工具，更关系到餐厅经营的盈利情况，因此学习菜单定价是我们每个餐饮人的必修课！