消费者可以买到商品的交易场所，叫做渠道。

现在，我们需要对渠道有新的理解。渠道不仅仅意味着销售，还融合了营销推广、品牌塑造等职能。

过去讲销售渠道，本质上是在经销批发和零售的整个商贸流通环节。过去交易的场所都是确定的，类型相对单一，规模和数量较大。

这里面的供应和需求之前，大众传播和渠道分销，是分开的，是分离的，销售部门忙销售的事情，品牌部门忙品牌和传播的事情，大家各司其职。

互联网的出现，让交易的逻辑发生了一次本质的改变。过去，是广告传播，门店交易交付，货不动，人动。

现在是线上传播、线上与线下都可以虚拟互动，虚拟交易，变成了人不动，货动。移动支付让任何能够和用户产生信息交互的地方，都可以产生交易。

渠道的高度碎片、细分化。

渠道的多样性，让用户的交易极其方便，同时也带来一个很重要的挑战，用户的交易触点充满了不确定性。

但可以确定的是，信息和交易之间的链路越来越短，交易后的用户运营越来越重要，市场部门和销售部门的边界也越来越模糊。

人们的信息获取有可能是线下实体店，也有可能是社群讨论，还有可能是互联网的信息，然后关注，搜索，交易，分享，购买行为变得不可预测。

用户是谁，在哪里，什么方式可以和用户建立深度紧密的关系，成为运营的核心。

三种消费行为的透视。

即时性消费。

基于用户生理行为发生的需求，用户时间敏感度很高，需要立刻得到。比如说渴了、饿了、累了、困了，需要立刻补充能量，肯定不能等到快递三天后送到才消费。

所以用户一般会选择主动购买，这类商品，单次，小批量，复购频率会比较高。

计划性消费。

用户的时间敏感度不高，不需要立刻买的商品，用户对价格的敏感度会很高，牙膏、洗衣粉、卫生纸、调味料等都是这类。

因为价格敏感度高，所以有便宜的商品，用户会有囤货习惯。这类商品波次性购买的概率会比较大，所以我们看到双11、618这类的活动，品牌商为什么要做大促销了。

冲动性消费。

用户在特定的时间，地点，内容、情绪或场景下冲动购买的行为，这类的行为，用户价格和时间敏感度都不高，随机购买性比较强，品牌的复购率会较低。

基于以上行为角度，如果用户对某类商品的时间敏感度较高，人会主动找货；如果用户对价格比较敏感，他会通过计算找到全网最便宜的渠道；如果消费者对价格和时间都不敏感，就要想办法让用户冲动性购买。

刘润老师把用户的行为分成了主动性购买，内容影响性购买和社交影响性购买三种。

消费场景不管怎么变化，从人与货的关系来看，中间的需求和场景用一个字就可以概括：“找”。

要么就是人找货，要么就是货找人。

从大的趋势来看，即时性消费品类，短时间内仍然还是以人找货为主，即线下的零售场景为主要的消费渠道。

计划性消费品类，目前看基本上都会过渡到货找人，即找到流量大的地方，想尽一切办法说服消费者囤货性购买。

而冲动性消费，从发展的趋势看，将来会以人货匹配的模式为主，也就是说，未来抖音、天猫和线下零售，这三种平台代表了三种零售模式。

注：本文转载自大商品运营成长营

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