最近碰到一位创业者，他说他们的地推团队搭建快一年了，月月都完成不了业绩目标，团队士气低迷，流失也特别严重。高薪聘请来的销售职业经理人，薪资是老员工的3倍，业绩还不如老销售团队的三分之一。

他感觉现在非常焦虑，仅剩的三根头发都掉光了，询问我如何提升地推人员的留存和战斗力？

其实，这样的困境很多创业企业在发展过程中都会遇到。但是，不要丧气，我们首先要确定一点：

一支强有力的销售铁军很难从外部挖到，往往都是需要从公司内部长出来的，从无数次实战中打出来的，是带着军功章和伤疤留下来的。只有不断磨砺，不断总结，才能打造出一支能打胜仗的地推铁军。

2015年9月，趣学车刚成立两个月时，市场还处在互联网驾校早期，没有完全开放，投资人对互联网驾校持怀疑态度，表示看不懂、不看好，当时的公司COO带着销售团队集体离职。

如今，四年过去了，趣学车打造出一支属于自己的销售铁军，2017年8月27日单天销售额突破1000万，销售人效提升了36.8倍，公司已经完成5轮融资，成为全国最大的驾校连锁品牌和驾培行业运营商。

从我们的经历中，我们发现：

人才，是销售团队的核心资源，销售负责人要像HR一样，做好招人、培养人、激励人、留人和开人的工作。

同时，要营造好氛围，选好土壤，让更多的种子长成参天大树。

招人：不要PHD,只要PSD

很多公司用的是PHD，我们用的是PSD：Poor、Smart、Desire，也就是贫穷、聪明、有*。

有一次boss直聘上收到了一个985、211大学毕业的小伙子应聘我们销售。被我们拒绝后，他很不理解，我说我们暂时不需要你。 他说“我都保送PHD都没去读，难道你们只要清华北大？”

我说：“我们现在这个发展阶段，以平凡人在一起干非凡事，但是以后我们会欢迎你，等我们做到一定成绩的时候，那个时候我们就要非凡人以平常心干非凡事，谢谢你的理解。”

很多人会以为，这些学历高的人肯定各方面能力都很强，有天赋。但这些人也有弊端，比如选择太多，很难专注地干好一件事情，有太多退路，干不好这个事业，还可以扭头去干另一件事。

我们之前离职的一个技术对我们销售说：“你们羡慕我有很多选择，而我羡慕你们只有一个选择。”

我们的天使投资人吴世春说过：“我认为中国很大的推动力是小镇青年向上的*和野心。他们身上有一股改变命运的强烈*和动力。所以我投的很多创业者都是小镇青年。

那种家世很好，bling bling背景的，我们反而会谨慎。这样的人选择太多了，这件事我干不成，我也有一个回报丰厚的地方可以去，他很难有那种破釜沉舟的气魄。”

人才有两条线，专业线三成自己培养，七成外招。比如说像我们的产品赵攀，从阿里巴巴、VIP Kids挖过来的，专业能力很强，很快就能投入工作，产生价值。

业务线七成自己培养，三成外招。比如像我们的销售、运营和教练，80%~90%都是靠我们自己一点点培养出来的。

但创业早期，如何找到合适的人？什么样的人是适合自己行业的优秀人才？早期我们资金有限，再加上我们做的是驾培行业，行业特别苦，很难吸引到优秀人才。

所以，我们根据自己的业务状况重新定义了优秀人才的标准，跑了几十家驾校，最后找到了5、6名年轻的教练，并从大学里招聘了一些做过兼职和驾校代理的学生，后来发现这群人业绩非常好，也愿意在这个行业扎根下来干。