前言·2020年是一个非常不寻常的一年，更是全球经济面临重大挫折的一年，人类依然要面对未来还有很“一年”，直到我们正在经理2022年，我们依然积极乐观的看待接下来的每一年这就是我们的信念，因为我们相信人类的强大就是能够克服各种困难，各种问题，中国人更是积极的面对每一次困难，中国政府爱人民，人民爱政府，所以我们才能够在短时间内克服新冠状病毒，这就是我们民族强大的力量。迎接每一次的改变都是为了能够承载更多。

从2011年淘宝加入阿里后先后服务亿万用，千万商家，从0到千多次和团队赢得一次又一次战役，经历过996，经历过多次从无到有的过程，和团队一起拿到很多奖项，让我享受到增长的兴奋点，也见证阿里高速增长，持续高速增长的商业成功，庆幸能够和阿里一起走过的每一次成败，“增长”不仅仅是业务的增长，更是团队的增长，定目标，追过程，拿结果，本质就是持续对业务做出正确的判断，选择，执行到位后带来的业绩，团队的增长，然后再不断的扩大，再复制，再创新，再增长。

说到男人和女人都喜欢增长，当然除了长肉，和团队交流下来，大家对增长还是不太理解，因为大家还没有尝到增长带来的成就感，而这个成就感是让你持续有成果基因，然后你可以做任何事情都可以找到效果，问题，破局的能力，如同亢龙剑，可以击破所有兵器。FB的增长我们看到了全球都在用它，AirB&B的增长我们享受到了特色名宿，省了钱还享受到了风土人情，饿了么的增长让我们不用出门就可以吃到美味，这都是增长的美丽，当然它既是结果也是过程。

亲爱的大家，我们一起继续在这个高速发展的中国一起持续增长吧，当然老板最喜欢的就是增长，投资者也非常喜欢，那如何做到增长呢，就为大家介绍下我们的故事，但在之前我们先从围绕客户为中心的销售的“增长派”方法论开始，让销售管理者，销售经理，产品经理，业务负责人能沟通体系化的学习和实战的业务知识的学习，从而达到更深层次实现长期增长。
深信唯有通过顶层的学习，加上实战案例可以更好地提高业务管理和销售提升说到增长业务之前，我们先聊聊组织，好的组织事半功倍，为什么这样说呢，个人特别喜欢孙子兵法，没事就和小朋友讲，背，主要是感染小朋友的知识扩展，兵法是的好就不在这里一一说来，后面我们可以专门交流下，欢迎交流讨论。历史中的元朝灭宋的时候，元朝没有什么名将，更是没有什么谋略家，但依然可以把宋打得落户流水。

如果仔细研究下，你会发现里面有一个很有意思的现象，那就是最小作战单位，里面有一个岗位叫“十夫长”，非厉害，能够成为最小的作战单位，非常有战斗力的效果，所以后来打宋就像打孙子似的，这个了很大启发，所以团队最小的作战单位是非常有*伤力的，组织强大就是能够让团队强大的，更需要有带头的人，在业务增长环节里面，有三个角色非常重要，一个干战略方向的，一个干流量，一个干留住的。

就是我们的CEO，销售老板，市场老板。获取流量必须有套路，有ROI分析，更需要策略去研究用户，客户的喜好，趋势，兴趣点等等，还能够定制销售规则，销售考核，销售管理这就是我们看到的每一个角色的分工，如果没有明确的分工如何做到增长呢，也可以拿就是CEO能够“求之于势不责于人”，大的趋势下增长来的就是那么的自然，但销售，市场依然要各尽其职，成本依然是大家关注的。

增长需要组织的保障，更需要分工明确，早起10人的创业团队，站起来就可以打天下，办公室有天大的问题也可以一顿火锅搞定，但是每一个阶段的不同，人才，组织，规则，市场等等问题就都出来了，但无论哪个阶段都有三个重要的角色，抬头大哥的CEO，指点大家一起向一个目标冲去，还有一个知道如何花钱，如何持续增长的市场营销老板，更有一个让人又爱又恨的销售老板，持续的拿单，输单，但直接影响业绩的狼群门，虽然没有做过销售，但是真心的喜欢销售的各种能力，因为是一个综合数字非常强的角色，如果销售团队牛逼，业绩蹭蹭的涨，试问我们在哪个阶段呢？

一个带头大哥，一个流量头子，还有一个转化高手，当然还有服务等，但相对来说前面三个角色更重要，那我们来看看带头的在想什么？

「CEO」包含CEO，更包含CMO，COO对业务发展过程，业绩增长进行观察和洞察。全局的掌控是管理焦虑最主要的起因，当团队人数越来愈多，业务越来越复杂，渠道，流程，培训，产品迭代等等元素都会影响到“管理焦虑”，焦虑并不是贬义词，在这里更是对持续业绩增长而带来的方向感，舵手目视前方，但浩瀚的宇宙到底往哪里航行，过程中是否走偏了的危机感，所以对于业绩的变化，团队的效率，组织的问题等等都想通过量化进行排查，所以对于增长和焦虑就是这样产生出出来的，带着我们冲向星辰大海的掌舵人 。

「市场总」流量，流量，流量，满脑子都是在各种方法，合作获取线上，线下流量，这是二流的市场负责人，一流的是懂得ROI，懂得如何市场营销，能够通过各种手段获取流量，并且带来更多的有效线索，而不是大量的垃圾线索，浪费团队的行动效率。市场部的负责人，有的时候还会刷刷存在感，因为特别期望自己的流量，线索过来后可以被转化，这样自己的业绩就来了。特级的市场负责人懂得私域，共域，关系多维度获取流量和转化线索的“手段”，这就是星辰大海的瞄准镜 。

「销售总」负责转化，规模化，持续地对客户提供价值后更需要缔结的重要角色，围绕客户为中心，但公司内部会持续围绕销售为中心，这个话题不是假的，不是说都是围绕客户为中心吗，是的，但在战场上需要打赢，就需要有一个内部为中心的销售过程，不是围绕销售这个角色，而是围绕销售本身而提供服务，这里面包含了售前，产品，运营，销售运营等多个角色围绕销售而提供服务，销售总更是能够制定目标，设定激励政策，严格要求，持续执行的一个“狠角色”。

只有这样才可以完成业绩，对得起流量，当然销售团队非常难管理，因为太多的环节，但从一个产品经理的角度，任务并不是那个样子，完全是可以通过量化，结果导向而完善销售团队的，三个角色中，销售总压力最大，是的因为业绩做不好就要走人的，所以围绕长期增长不是一个目标，更是持续要有结果的，我经历过的非常多的销售类型，但是常胜的真的很少，因为涉及太多因素，但深信只有能够围绕长期有价值的事情，就一定会常胜

业绩=顾客数量x客单价x复购数，扩展的来看== （有效线索客数量 x 线索成交转化率 客户数） x 复购数 x 客单价，我们就是围绕一个目标而努力的一群，一个组织，一个围绕业绩增长的一组织，是的，这就是三个角色共同的目标，更是一家公司长久的目标，贝佐斯，乔布斯，老马，壮马都是一样的都是围绕长期增长而持续努力，贝佐斯每年的致*的信都是这样，无一例外，都是围绕长期增长，这就是目标，业绩的增长，从无到有，从有到无边。