上周一家公司的老总找到我，希望我帮他解决一个棘手的问题。

大致的意思是周末的时候公司要参加一场竞标，竞标中有一个介绍环节，时限为10分钟，不能超出。但问题在于，参与竞标的总共有5家公司，而他们是最后一个出场的。

这位老总告诉我，就他的经验而言，最后一个出场非常吃亏。

因为他们这个行业同质性很强，评委越听到后面越觉得大同小异，所以越感到厌烦。所以，最后出场的人往往得不到高分。

但这位老总又非常想拿下这个项目，于是问我该怎么办。

我看了一下他们准备的演讲稿，首先需要调整的就是字数。

一个人正常的语速也就是每分钟220字左右，稍微快一点的能达到250字。

但这份演讲稿超过5000字，所以无论如何是不可能在10分钟之内讲完的。

因此，我们现在要做的就是大幅度删减，把5000字的演讲稿缩减到2200字以内，至多不超过2300字。

其次就是演讲稿的内容。

这份讲稿依照常规的套路大致分为这样几个部分：

一是公司的介绍。

二是公司获得的荣誉与社会认可。

三是服务方案，服务方案中包括服务流程、服务标准、服务配套、服务报价。

四是相关的承诺。

整个讲稿就如同这位老总的判断，中规中矩，没有明显的硬伤，但同样缺乏亮点。

如果是在前两位出场介绍，也许还能赚取一个标准、规范的分数。但放在最后一个出场，那么在评委的耳朵中，无非是一个复读机。

于是，我帮他做了大幅度地修改。

第一，公司介绍模块，我几乎全部删除，只保留了公司的名称。

这是因为，既然你们行业的同质化很严重，那么公司的成长、发展路径也是大同小异，评委也不关心。报一个名号就够了，足以让评委区分你是张三还是李四。

第二，在公司荣誉与社会认可部分，我也做了大量的删减与合并，尤其是那些王婆卖瓜自卖自夸的内容以及一些小荣誉、小成就全部删除。

把剩下的荣誉归纳为四个“认可”：

一是政府认可，重点介绍了参与的政府项目、民生项目。

二是学术认可，重点介绍了与高校合作的科研项目、学术成果。

三是行业认可，重点介绍了公司与行业内“大咖”的合作与交流。

四是客户认可，重点罗列了近些年相关项目，无论大小，全部进行展示，以数量博取眼球。

第三，在服务方案模块，既然大家的服务流程、标准、配套、价格都没有差异，那么也没必要去重复，用一句“人无我有、人有我优”就概括了。

在这个模块重点花时间介绍公司为拿下这个项目而赠送的服务。把这些赠送服务的附加值、市场价格、起到的作用详细介绍。

无非是告诉评委，既然价格都一样，那我们在同样的价格上还额外赠送这么多服务，这相当于是变相降低了报价。

第四，相关承诺不能少。

虽然这部分内容大家也都差不多，但这属于底线，如果你不强调就会让评委觉得你是转移了风险。因此，这块内容原封不动的保留。

根据这个思路，我把原来5000多字的讲稿，压缩到2142个字，并对相关的演讲人员做了辅导。

最终，这家公司成功拿下这个项目。评委给出的评价是——听下来，你们公司是最专业的、最与众不同的。

这次的修改给我们一个启发：

如果我们按部就班地处理自己的文稿或者演讲，已经难以有胜算的情况下，就需要“兵行险招”“出奇制胜”，把对自己有利的内容进行放大、把同质化的内容进行大幅度压缩，只有这样才能给受众耳目一新的感觉与体验。

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