原文摘要

快乐痛苦四原则

如果说演讲，是一个人，影响一群人的能力；沟通，就是一个人，影响一个人的能力。演讲需要关注群体心理，沟通更需要关注个体心理。

快乐痛苦四原则的沟通方法

第一，多个好消息要分开发布。

你是一次捡到10元，走两步又捡到20元走两步又捡到50元开心，还是一次捡到80元开心？多数人是分开捡更开心。

第二，多个坏消息要一起发布。

沟通时，多个坏消息要一起发布，会明显减轻对方的痛感。

第三，一个大的坏消息和--个小的好消息，分别发布。

在A项目上赔了1000万，在B项目上赚了100万。不要说：总的来说，我们赔了900万。

你要分开说：很遗憾，我们在A项目上赔了1000万，但是我们在B上面赚回了100万！

这就是一个大的坏消息，和一个小的好消息，要分别发布。记住，还要先说坏的，再说好的。没有好的，使劲找一找，总有好的。

第四，一个大的好消息和一个小的坏消息，一起发布。

反过来说，在A项目.上赚了1000万，在B项目上赔了100万。不要说：很遗憾我们在A项目上赚了1000万，但是我们在B上面赔了100万！你要一起说：总的来说，我们赚了900万。

这就是一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起发布。瑕不掩瑜，别让小的坏消息，破坏了大家的心情。

沟通，又是一门有关心理的学问。今天我们说了基于'损失厌恶’和‘近因效应”这些个体沟通心理，一个有趣的沟通策略：“快乐痛苦四原则”

5商派写作心法

和演讲几乎同等重要的一种跨层级的、大功率的、穿透人心的“广播式沟通”工具：写作。

写作这么重要？是的。演讲，是一种同步的、情感丰富的沟通工具；写作，是一种异步的、无损传播的沟通工具。演讲在现场时影响更深；写作在时空上影响更远。这两种神功，两种大规模*伤性武器，都是你施展影响力最重要的载体。

5商派的三大心法

第一，价值感。

我把专栏文章分为三类：WHAT（是什么），WHY（为什么），HOW（怎么

做）。

写WHAT类专栏相对最容易，解释概念：沉没成本“是什么”；写WHY类专栏要难不少联系动机：我“为什么”要理解沉没成本；写HOW类专栏相对最难，实际应用：到底“怎么做”，我才能利用沉没成本，并因此获益。

WHY比WHAT有价值感；HOW比WHY有价值感。写作之前，你要想清楚，你打算让你的读者，带着WHAT离开，还是带着WHY离开，还是带着HOW离开。

第二，结构感。

一个不克制自己表达欲的人，写不好专栏。为什么？因为写作的内核，是关注对方怎么看，而不是自己怎么写。用“结构感”这把手术刀，把文字切割到让对方“醍醐灌顶式的理解”，才是好的写作者。

《刘润.5分钟商学院》使用的“起承转合五步法”的写作结构

第一步，场景导入。

用发生在你最身边的事，，最容易有“代入感”。这就是“场景导入，为了请求你给我30秒，继续读下去。

第二步，打破认知。

打破认知就是让读者产生强烈的好奇

第三步，核心逻辑

终于要讲核心逻辑了，但是，不能光讲道理，读者不爱听，要用一个极具说服力的大案例，带出逻辑。

第四步，举一反三。

不知不觉，我们已经把WHY和WHAT讲完了，下面就是最难，但是最有用的HOW了。我应该如何运用

第五步，回顾总结

你听了5分钟，太辛苦了，我再用30秒，帮您回顾总结一下要点吧

第三，对象感。

写作相对于演讲，损失了现场感。为了还原现场感、传递情绪，写作者有个重要的心法：对象感。你想象自己不是在对着电脑，而是在与每一个具体的“你”，面对面交谈。

怎么做？

克制用“大家”这个词，而是尽量用“你”营造对象感。

除了用“你”之外，用词还需要适当口语化。比如：好了

这就是对象感。想象一下演员，对着镜头却想象自己对着观众。

今天谈写作，不是为了成为文学巨匠，而是为了准确传递信息，并获得最大的接受度

用价值感死磕自己，用结构感切割文字，用对象感伺候读者，才是好的“5商派”写作者。

电梯测验

这就是麦肯锡著名的“电梯测验”：在乘电梯的30秒内，清晰准确地向对方讲明白你的观点。

电梯测验，是一种极具价值的沟通训练，不仅是因为对方的时间总是有限，更重要的是，它也在测试，你是否真的理解自己在做的事情，能想得非常明白，讲得极其清楚。风险投资机构CTR的罗杰·布瓦斯韦特说：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。”

"WHY"这张王牌

一个结构化的沟通，我们无外乎就是在讲三件事：WHY，WHAT，和HOW

专栏写作的秘诀，是努力回答“HOW"（怎么做）的问题；那么，电梯测验的秘诀，就是用30秒努力回答"WHY"（为什么）的问题：给我一个极其充分的理由，让我愿意再多给你10分钟，详细聊聊WHAT和HOW。

那应该怎么练习这种高超的沟通能力呢？其实，互联网给了我们一个比坐电梯更好的练习“电梯测验”的手段：发微博。

普通人语速大约每分钟160~180个字，主持人大约250~300个字。而一条微博140个字，如果读出来，差不多正好30秒。试着经常发微博，用140个字讲清楚“大WHY，小WHAT，和一带而过的HOW"吧。

电梯测验，就是在乘电梯的30秒内，清晰准确地向对方讲明白你的观点。它是一种极具价值的沟通训练，不仅因为对方的时间总是有限，它也在测试你是否真的理解自己在做的事。

那如何通过电梯测验，用30秒表述你的观点呢？用一个大大的WHY，加一个小小的WHAT，和一个一带而过的HOW，让对方说出：“你刚才说的东西有点意思，给你10分钟，我办公室坐坐。"互联网时代，训练电梯测验最好的方法，不是坐电梯，而是发微博。

如何开会

到底什么叫开会？开会，本质上是一个商业模式和一切商业活动一样，是一个有投入、有产出的经济学游戏。开会的投入，是所有与会者的时间成本；开会的产出，是一组结论，比如说所有人的共识，或者与会者的共创。

开会，是一个用时间，换结论的商业模式。

那为什么要开会？为了赚钱！用有效的会议，创造出比时间成本，更大的结论价值。会议价值=结论价值一时间成本

理解了这个“WHAT”到底什么是开会，“WHY”为什么要开会之后，那个“HOW”，

怎么开会，就变得自然而然了：增加结论价值，减小时间成本。

高价值会议的两个方式

第一，增加结论价值。

开会的第一个结论价值，是共识。领导想统所有人的思想，这叫员工大会；几个部门在一起各自报告进展，这叫通气会；每天早上沟通当天价格政策，这叫晨会。这些会议都是为了达成共识。

增加“共识会”结论价值的方法是：能不开就不开。开会是一个成本极高的同步沟通，方式。试试看，能不能用异步沟通方式，如果可以，用异步沟通，取代开会

开会的第二个结论价值，是共创。一起研究客户方案应该怎么做，这叫研讨会；公司高管闭门几天讨论明年规划，这叫战略会；技术部、市场部激烈碰撞，发散思考下个产品应该长啥样，这叫头脑风暴会。这些会议都是为了促成共创。

增加“共创会”结论价值的办法是：用专业的方法开会，比如六顶思考帽，比如KT法，比如罗伯特议事规则，而不是大家往那里一坐，开聊吧

此外，不管是共识会，还是共创会，有一个共同的原则：跟进。

会议之前，要充分准备达成结论的资料；会议之中，以达成结论为导向专注议题、分配时间；会议之后，发出3W会议纪要：WHO do WHAT by WHEN，谁在什么时间之前完成什么事。

第二，减小时间成本。

会议时间成本=每人时间成本x参会人数x会议时间。

假如，你公司员工的时间成本大约是100元每小时。你找20人开了一-个2小时的会。那这个会议的时间成本就是：100元X 20人X 2小时= 4000元。

很可怕。更可怕的是，公司每花1分钱，都需要财务部签字；但随便谁召集一个小会，4000元就花出去了，都没人心疼

那怎么减小时间成本呢？

限制参会人数：Facebook有一条会议规则：开会时只能定一张比萨饼；苹果拒绝，无关者参会；谷歌说，会议人数不要超过8个

缩短会议时间：亚马逊的会议，文档资料先读完，不在会上宣讲；柳传志说，联想会议不准迟到，谁迟到谁罚站1分钟；王健林开会讲话，误差不超过5分钟

除此之外，还有一些办法，比如给会议室定价，只允许站着开会，开远程会议，在微信群里开会等等，都是减小时间成本的好办法。

开会重要吗？开会虽然名声不好，但在“脑电波沟通术”发明前，依然是一种必不可少的沟通工具。开会，本质上是一个用时间换结论的商业模式。你之所以不喜欢开会，是因为在这个商业模式中，你常常亏得血本无归。

精确的提问

提问，是一种听者发起、讲者回答，被听者逻辑主导的“C2B式”反向沟通

如果听者逻辑清晰，能精确的提问，一问一答，再一问一答，如此往复，那就算讲者的逻辑再差，整个沟通的效率都会显著提升。

如何提出精确的问题

抽屉一：继续/中止性问题。

“这是不是我们现在要讨论的问题？谁关心这个问题？讨论的目的是什么？你、我是否需要参加这个讨论？还有谁需要参加这个讨论？讨论的重点是什么？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：我们是否需要讨论这个问题？

抽屉二：澄清性问题。

“XX是指什么？你是指__还是__？时间、地点、多久一次、什么比率、什么范围？举个例子？你是不是在说___？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：你的意思是什么？

抽屉三：假设性问题。

“前提假设什么？你把什么当成必然的了？这是否存在？是不是唯一的？这是好事，还是坏事？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：你的前提假设是什么？

抽屉四：质疑性问题。

“你怎么知道的？你从哪里听说的？此人的可信度如何？是否有数据支持？数据是.否可靠？有哪些可选项？在什么范围内选？谁来做？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：你怎么知道你是对的？

抽屉五：缘由性问题。

“什么引起的？为什么会发生？触发事件是什么？根本原因是什么？驱动因素是什么？抑制因素是什么？它是怎样起作用的？机制是什么？当__出现时会发 生什么？这是事情的起因还仅仅是个相关的因素？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：是什么导致了这个结果？

抽屉六：影响性问题。

“结论是什么？成果是什么？所以呢？短期效应？中期？长期？哪种是最好的情形？最坏的情形？最可能是什么？有哪些意外后果？积极的？消极的？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：那会带来什么影响？

抽屉七：行动性问题。

“我们应该做什么？怎样应对？与谁合作？什么时间完成？这是不是意味着解决了根源问题？是否全面？是否有应对风险的策略？是否有支援？”

这个抽屉里的问题，其实都是在问：应该采取什么行动？

这就是精确的提问。对方本来也许要花2个小时讲述的观点，通过回答你的结构化的、精确的问题，也许花15分钟就讲清楚了。

精确的提问，是建立在层层递进的七个问题抽屉上的，被听者逻辑主导的，C2B式反向沟通，用以大幅提升沟通效率