3.2、2018新模式：降低激励层级，服务商角色外包，转型为会员制社交平台

相比上述经典的“三级分销”模式，云集目前的营销方式在申请门槛及奖金制度方面都进行了不同程度的修正，降低激励层级，再次弱化“*”特征。

晋级门槛不再追求会员数量，更加专注带货能力与专业能力。二级客户经理及三级服务经理的申请门槛提高，现行的营销模式不再对邀请好友数量进行要求，而是对店主团队的销售能力提出了更高的要求，从2月销售额累积达到3000元以上提高至3个月销售额累积达到8000元。云集从单纯发展用户数量转换成为希望获得更加具有消费能力的用户群体，晋级门槛进一步提高了对于客户经理和服务经理的专业能力的要求，现行营销制度中增加了“云集系统管理知识”的考核，需要通过考核才能顺利晋级。

人头费用降至一级，发展下线的奖励标准提高。目前在云集系统中，仅有一级会员可以通过邀请新会员直接得到奖励，对客户经理/服务经理不再发放人头费用。上线要通过培训及帮扶下线店主使其的销售额达标，才能获得200元/店主的奖励。这在法律定义上将三级人头费用转换为一级人头费用，进一步规避法律风险。

团队计酬减少至两级，更名为服务管理费。原先的云集制度三级服务商可以对二级经理和一级店主的订单抽取利润，而现在三级服务商仅能对一级店主订单利润抽成。上线仅能针对一个层级的团队进行计酬，不再是原来的三级计酬制度。同时，云集将对团队订单利润的提成更名为了上线对下线的服务管理费用。

除了调整奖励机制外，云集目前将部分会员服务外包给第三方服务公司，其根据服务协议中提供的标准聘请服务经理。服务经理需要具备会员促销、培训会员、社群维护等方面的专业能力。根据公司招股说明书披露，大多数服务经理同时也是云集会员。截至2018年12月31日，云集服务经理总数超过70,000名，负责向会员提供培训和支持。

4.1会员粘性高，自用/销售动力充足

云集交易会员占比超过80%，会员活跃度及推销积极性极高。社交分销模式本质在于调动会员社交关系网络、通过一系列晋级门槛设定及激励制度提高会员自用及销售积极性。以云集为例，分销模式经过多次调整之后，目前整个体系转变为会员式社交电商。截止2018年底，平台累计拥有会员740万，与2017年相比增加约450万；其中，2018年交易会员为610万（公司定义的交易会员为年度范围内至少成功推销或者自身消费一笔交易），占总会员比重为82.4%，会员活跃度极高；其中，2018年公司交易会员中，约64.7%成功产生过推销行为，即约400万会员为赚钱型会员。

会员消费能力及带货能力强，人均创收超过细分电商平台。2018年云集平台GMV为227亿元，同比增长136.5%；其中，会员产生的GMV为151亿元，占比66.4%，交易会员复购率约93.6%。根据公司招股说明书披露的数据计算，云集活跃买家人均GMV为978元/年，会员人均GMV为2037元/年，非会员人均GMV为483元/年；会员人均GMV虽然与阿里、京东有较大差距，但远超同为社交电商的拼多多。此外，云集会员不仅具有消费者角色，还具有推销员的角色，我们测算公司会员人均带货能力为1031元/年、赚钱型会员的人均带货能力约1933元/年（人均带货能力=非会员产生的GMV/赚钱型会员人数），这意味着单会员能够给公司创造的GMV超过3000元/年。