4.2平台对会员激励占款，循环撬动销售额
根据本文对多个平台分销模式的解读，社交分销电商会员享有的会员权益主要包括两大类：（1）自身购物返利；（2）由于参与推销产生的分成激励。根据云集招股书披露，以自身购物返利为例，会员后续购物时预先支付非会员价格，待销售完成后，会员折扣一方面直接抵减收入，另一方面计入“Incentivepayablestomembers”科目，在商品销售未确认前，购物折扣计入用户的“未到账余额”，商品收获后7天左右可转入“可用余额”，会员可提现或在后续消费时使用。会员因参与分销产生的分成激励，则按预测值先计入“Refundpayabletomembers”，实际推销成功时转入“Incentivepayablestomembers”科目。
随着会员数量及GMV增长，云集应付会员激励（Incentivepayablestomembers）持续高速增长，2016-2018年分别为0.81、2.40和4.22亿元；2018年平均每个活跃会员账户留存激励为69元。此外，2018年应付会员补偿款（Refundpayabletomembers）及递延收入分别为3.96和5.47亿元，得益于对会员和对供应商的占款，公司经营活动现金流持续为正，2018年达到8.83亿元。大额未提取或未消费的激励留存在会员账户中进一步加深会员粘性，未来有望循环撬动更多消费额。
4.3精选货品，“成熟 新兴 自有”品牌组合保证足够会员权益
“少SKU、高订单”选品策略，“成熟 新兴 自有”产品组合，严控产品质量。相比于综合类电商天猫与京东追求货品丰富和品牌覆盖人群广，云集、环球捕手、贝店等社交分销平台基本坚持“宽少精”选品策略，以达到高流量单个商品的供应链。以云集为例，公司2016至2018年平均每天提供的SPU数分别为837、2315和6613个，严格把控SPU数量；同时公司通过买手制和第三方机构进行检测来把控产品质量，以贯彻宽少精的SPU策略。2018年公司提出建立“三个500”品牌计划，即选出500家主流品牌、500家创新品牌、500个优质工厂，做精选中的精选。
以云集平台上的美妆个护品牌为例，合作品牌共计78个，其中主流品牌49个，新兴品牌26个（包含品制500品牌1个），自营品牌3个。主流品牌的美妆类产品，一线知名品牌占据半壁江山，包括海蓝之谜、阿玛尼、迪奥、雅诗兰黛、纪梵希等超过20家，成熟品牌SPU数量基本在个位数。新兴品牌大多数单个品牌的SPU明显多于成熟品牌，例如梵西在售商品47个，菲奥娜在售商品22个，欧莉典雅在售商品22个。考虑各个品牌在售商品情况测算，主流、新兴、自营品牌SPU数量占比分别为26%、70%和4%。
