云集自营品牌价格定位于中低端消费水平，涉及彩妆、护肤、个护三个品类。在美妆个护品类，云集共孵化了三个自有品牌，分别为P&S、素野和原生黄。素野为2010年创立的护肤品牌，在售商品共计20个；P&S定位于高质量、高性价比的彩妆品牌，在售商品共12款；原生黄定位在高端女性个人护理市场，采用美国进口海岛棉花、美国进口原生木浆、德国进口胶条和日本吸水树脂等，在售商品共9款。价格角度看，云集自营品牌聚焦于中低端消费水平，原生黄价格区间控制在50-100元之间；定位在平价彩妆的P&S品牌价格区间在30-220元之间；素野价格区间则在70-400元之间。

超20%高佣金提成，配合设置入会礼包，自营品牌应是平台会员体系“顶梁柱”。在会员权益方面，会员通过购买自营产品或分享自营产品能够省去的价格及获得的利润提成是最高的。三个自营品牌的平均销售提成为22.58%，远远高于新兴品牌的11.7%及成熟品牌的4.88%。同时，自营品牌中的原生黄与素野品牌各推出了1款398元的体验礼包，用于体验会员自购转正。由于自营品牌产品可控，其在同日内也会出现产品价格及利润动态变化的情况。我们认为，自营品牌的高佣金提成、高利润率对整个平台会员体系的维护至关重要。

云集依托宽少精选品策略下的会员分销模式带来了更高的毛利率水平。根据招股书披露数据，云集2016年至2018年的毛利率分别为23.8%，19.73%和17.74%，由于品类扩张、会员激励增加等因素，毛利率呈下降趋势。考虑到海淘 自有品牌的特性，我们将网易电商作为可比对象来进行对比，其2016-2018年毛利率分别为12.2%、10.3%和8.0%；由于大规模销售折扣，网易电商业务2018年第四季度的毛利率为4.5%，比2017年同期7.4%及2018Q310%的毛利率水平分别减少了2.9%和5.5%。相比之下，云集依托宽少精选品策略下的会员分销模式带来了更高的毛利率水平。

4.4社交分销平台扩张面临拓展品类、保证会员权益和稳定毛利率三者权衡

赚钱型会员占比预计将下降，平台需要拓展品类以吸引非赚钱型会员及提高会员消费金额。云集、贝店等平台用户中很大一部分为年轻妈妈群体，这部分人群一方面为家庭消费组织者，另一方面具有较多空闲时间，赚钱意愿较强。但整体来看，具有销售意愿和销售能力的人群一定是有限的，根据《2016年中国微商行业发展报告》，2016年国内微商从业人员约1,535万人，目前云集赚钱型会员渗透率达到26%。我们认为，以云集为代表的社交分销平台未来需要大力拓展品类以吸引非赚钱型会员并提高会员消费金额。

2018年，云集上线“云集超市”，2019年，公司再次上线“云集专柜”，形成目前的“特卖”、“超市”、“专柜”三种销售形式。结合上文云集整体分销制度的调整（晋级门槛提高、活跃度和带货指标权重提升），公司从早期依赖渠道端社群运营逐步转向延展品类、管理会员的战略意图非常明确，平台属性转变为会员制社交电商平台。从各个专区的商品信息来看，特卖版块主打价格优势，主攻中低端消费水平用户，以2019年3月23日的特卖产品为例，107件美妆个护产品中，0-100元价格区间内的产品供给61个，占据所有特卖美妆个护类产品的57%；100-500元区间的特卖产品共40个，占比37.4%；600-2000元的产品仅有6款。而超市板块品类增加，但部分产品也会在“特卖”专区中进行销售，在107款美妆个护特卖产品中，其中30款的产品渠道为云集超市。专柜板块以新兴的中国品牌及爆款单品为区域划分，重点推荐新兴品牌。每日专柜的推荐品牌团及爆款单品都会进行动态调整。

以美妆、海淘、自有品牌等品类切入的社交分销平台面临拓展品类、保证会员权益和稳定毛利率三者之间的权衡。从各个专区的商品信息来看，“特卖”专区内偏向自有品牌、新兴品牌以及海淘类商品，具有较高毛利率从而能够以较高折扣刺激会员消费和推销。2018年上线的云集超市中商品仍然为自营，以美妆品类为例，选取的产品样本具有几个明显特征：（1）品牌更标准和大众化；（2）定价基本低于京东，但高于天猫；（3）给会员提供5-30%折扣，考虑折扣后，实际价格低于天猫。从品类、定价及折扣上看，预计云集超市的毛利率相比特卖专区更低，超市更多定位于拓展品类以增加会员黏性和活跃度。此外，从渠道商的角度看，化妆品渠道毛利率最高，服装、食品日用其次，生鲜、电器最低，从美妆、日化用品等向其他品类拓展时，会员制社交分销电商面临较大挑战。