接触过比较多的土地串串。

我一直比较好奇，是怎样一批人在长期坚持从事这个“职业”？

有一部分兼职做的还比较好理解，比如设计院、总包，前期就对接好土地，后面项目拿下来可以顺带做设计、总包业务；

再比如有自己的本职工作的，就在房地产的、政府内部的、拍卖公司的，兼职跑一跑，能做成就做，做不成拉倒也没啥损失。

还有一部分人就不好理解了。你能明显感受他们是全职在做这个业务，但是又明显感觉他们完全没有能力驾驭这个业务，却常年在坚持。

这类人有个特点，既没有过硬的专业实力，也没有过硬的资源关系；他们纯粹就是一个单纯的二手信息贩子。

服务与价值匹配，你说你提供信息，你就收一个信息费也可以；但是个个张口就要三、五百万，请问凭什么？你提供了对应匹配的服务了吗？

经常带你看一个项目，老板是见不到的，详细的资料是拿不到的，要见老板要拿资料对不起先要签一个居间协议再说。

这些人可能对公司决策的基本流程都不清楚，别人啥都没有，项目要不要都还没想好，八字都还没一撇，怎么可能就突然和你签协议？

要么就是满嘴跑火车，规划条件、项目背景张口就来，跟政府哪个领导关系都好得很，什么都可以搞得定，反正从他嘴巴说出来你就不相信。

这些人可能就从来没有做成过一单，就不知道是什么支撑他们全职做这个土地业务的。

土地居间生意，有没有市场空间？

有！

身边确实有做成功的很多案例。做成一个项目赚一套别墅的也不少。但绝对不是那么简单，就如我前面说的，要么专业要么资源你必须占一头，否则是很难起势的。

有朋友是真的可以搞定税务局，把土地票据很低的土地沟通到核定征收，大幅降低土增税。给买方要几百个的居间费，大把的人排着队给。

有朋友有过硬的法务、税务知识，能够把一块不良土地复杂的债权债务、诉讼纠纷理清楚并解决好，再引进一位资方朋友，资方朋友由于没经验想把这位朋友拉拢一起合作，便借钱给对方要求入股合作开发，最后赚到上亿的开发利润。

这样的案例还有很多。可见，土地居间确实有很大的市场，这也是可以激励那么多人投身到这里面的原因，但是真正最后能够吃到螃蟹的人却是少之又少。

还有就是，最好不要全职搞这个。土地居间最大的风险就是不确定性太高。

可能对接100个信息，只有20个才基本满足区位、开发条件，只有5个能够对接得上老板。

这5个里面要去找开发商去看地，符合开发商推进条件后；还要再约开发商和土地老板碰面，洽谈条件，而且往往是谈不好的，要反反复复谈好几轮。

好不容易条件谈好，还要等开发商内部上会，有可能前面都谈得很好最好内部上会直接就被pass了，前面的工作直接付诸东流。

过程中还要反复提防，开发商和土地老板见面后自己被跳单的情况。也有太多的串串朋友项目推介成功了，最后却拿不到钱。

所以，对接100个信息可能最后都不一定能做成一单，不确定性是极高的。

因此，如果不是已经实现财富自由，搞着玩玩的，千万不要全职搞这个，极有可能一年下来啥都没搞成。

最后探讨下，如何才能把居间业务做得更落地一些？

做居间方，能不能收到居间费以及能收到多少居间费，最重要的取决于居间方对土地的掌控力，以及居间方在促成这件事中能够发挥的作用有多大，是否不可替代。

对土地的掌控力，既包括了对土地的过往今生都比较熟悉，也包括了对土地相关利益方的把握，同时要掌握一些收并购专业技能。只有这样才能把这项业务做好。

1、首先，也是优先级别最高的，就是要提高自己的能力

能够进行简单的项目评判，知道区位是否合适，房地价差是否合适。不行的就赶紧换一个，不要浪费大家时间。

懂市场。对区域的房价有一定的了解，对板块的限价、限购、限贷政策至少能做到了解。区域的市场去化是否有问题，没有哪个房企的老板是傻子，靠你忽悠就能来的。

懂测算。不需要像房企那样算得那么详细，能够了解地产公司拿地测算的基本逻辑，算一个大账就行了，知道在什么售价下什么地价的土地可以推进。

懂交易架构。能搞清楚股权交易、小股操盘、资产交易、代工代建和融资代建这些常见的交易模式，搞清楚他们的区别，能根据不同的项目情况运用不同的交易架构。

2、搞清自己的定位

自己到底是买家中介还是卖家中介，这里面的区别就是到底是谁给你付居间费。做居间交易是不可能两头都吃的，既要收买家的居间费又要收卖家的居间费，这是不可能的，因为二者的利益本身就是相冲突的。

如果是买家居间，那么就要想办法搞清楚买家的拿地标准，尽量推荐靠谱优质、符合投资标准的土地；

如果是卖家居间，那么就要想办法帮助卖家找到合适的买家，同时帮助卖家洽谈有利的转让条件，帮助卖家利益最大化。

3、能搞定土地方

与土地方要建立良好的关系，最好是直接能够和老板对上话。要靠专业的态度取得对方的信任，能够给予土地方良好的建议，在交易谈判陷入僵局时能够及时化解矛盾。此外，还要有比较高的情商，良好的沟通技能。

4、储备买方资源

平时要有意识地多储备买方资源，地产公司、资方等，以及对各个地产公司的拿地标准，各资方的准入标准都要比较清楚；同时每个公司都要经营一些比较好的个人关系。这样在拿到一个项目信息时，能够第一时间推进买方。

5、要讲诚信

过程中诚信是第一位的，不要坑蒙拐骗，诚信、专业走到哪里都会受人待见的。

做好上面5点，能够将居间业务做得更为落地一些。希望对正在从事或计划从事居间业务的朋友有所帮助。