产品迭代、品种减少

“只有深耕下去才可能做广”

除了稳定，产品的另一个“硬核”就是不断迭代，满足不断变化的消费需求。

开店前几年，吉祥卖的都是以芥菜、鲜肉为主的大馄饨，“皮薄馅大”广受欢迎，光馄饨占到整个销量的百分之九十多。

后来，馄饨的品种越来越丰富，大概2008年的时候，门店里有60多个sku，比如腊肉馄饨、番茄牛肉馄饨等。

但现在，大馄饨却缩减到了只有十几种。

张彪的解释是，不是不想做更多的品种，而是每做一个品种，要看能不能表现好这个产品，“还是回归到能力上”。

因为，从整个生产安排上，品种多就完全不一样。芥菜和芹菜，肯定烫一样效率更高；蛋黄一月用一百吨和用十吨，找到的供应商也是完全不一样的。而且，他们发现一些品种之间的替代性很强，比如芹菜和荠菜。

“我对品种的理解是，只有深耕下去才可能做广。”张彪说，品种少的话，对每一个品种的原材料、工艺等都能更专注。

馄饨的品种缩减，但吉祥增加了其他品类的小吃。比如烧麦、面条、粥等。

◎ 蛋黄烧卖

“消费者的需求更加多样化了，这几年我们最大的挑战也是这个。”张彪说，吉祥也一直在尝试（丰富菜单）。

甚至有些加盟商提出能不能卖饭，尽管和品牌定位不太相符，他会让那些有强烈愿望的加盟商去试。

张彪说，吉祥能走20年，对市场坚持什么放弃什么，是有一些判断的，实际上这是一个跟消费者博弈的过程，考验的是自我进化能力，对市场的敏锐度，这些都得通过门店去接触感知。

产品结构一直在变

每年在菜单研究上花最多精力

吉祥的产品结构一直在变，现在有两个策略：

1、根据场景做多品种的延伸；

早、中、晚、下午茶和夜宵，不同场景下，消费者对量、价格、时间的需求不同。

比如，早餐顾客会考虑价格不要太高、量不要太多、营养均衡一点。

吉祥据此设计早餐菜单：小馄饨搭烧麦、烧麦搭豆浆、煎饺搭粥等，和中、晚餐有明显区别。

2、坚持经典品种，推出季节品种。

不同季节，菜单也不同。比如春天吃香椿馄饨，夏天吃小龙虾馄饨，秋天吃蟹黄馄饨，基本上只卖两个月。

通过这些新鲜的时令品种，去刺激拉动消费。

而对于稳定的经典品种，比如虾仁、荠菜、全家福（一碗有5个品种）馄饨，会一直迭代。

张彪说，他们马上会推出一款全新的荠菜馄饨，业务骨干品尝后说，这个品种将来的销量有望翻倍。

今年还会重点推小馄饨。比如马蹄虾仁小馄饨，因为有虾仁，可以卖到13元，顾客接受度还很高，而以前普通的小馄饨只能卖6元，销量也只有虾仁小馄饨的1/3。