但横向对比来看，单纯的采购端优势小于火锅料。承接我们上文分析，由于速冻米面的主要原材 料大宗属性较强、季节性较弱（如火锅料上游鱼浆属于细分市场，而且采购集中在 9 月到次年 3 月），集中采购、低价囤货的优势不如火锅料明显。三全营收规模与安井接近，但原材料库存规 模显著小于安井，三全、千味和立高上游原材料定价更大宗、季节性弱，大量囤货的作用有限， 因此原材料周转显著快于安井、海欣。横向对比来看，涪陵榨菜/安琪酵母由于上游青菜头/糖蜜 的细分性、季节性特点，原材料周转也较慢。

降成本更多通过提升加工端的自动化程度来实现，具体看与大单品规模和产品结构有关。我们可 以用人均产量=总产量/生产人员数量和成本结构来刻画生产的自动化程度。三全由于有水饺和汤 圆两大生产自动化程度高的大单品，且体量大，因此人均产量高于千味央厨、立高食品。安井食 品生产人员较多主要由于品类较多、厂区较多，大单品体量相比水饺汤圆较小，而且米面制品以 面点为主，部分品类所需手工工序多，因此人均产量较低。成本结构角度看，三全、千味和安井 米面制品的“直接人工 制造费用”占成本比例分别为 19.5%/22.0%/30.3%，也反映了产品结构 造成的自动化程度差异。

近年来速冻米面制品呈现升级趋势，面点占比持续提升，但由于面点的制作工序更多、机械化程 度更低、单位重量价值更高，单位成本高于传统的水饺、汤圆，但三全食品 2011-2018 年整体吨 成本稳中有降（2019、2020 年上升较多主要由于猪价上涨、速冻调制食品占比提升、运费由销 售费用计入成本），我们认为这背后反映的是大单品成本优势。相比之下安井米面吨成本上升趋 势更为明显，主要由于产品结构以新式面点为主，制造上的规模效应不及传统产品。看未来，随 着新式面点大单品的体量持续增长，头部企业的生产自动化程度、研发工艺改进等规模优势，有 望促进产品性价比持续提升。

大单品的规模优势还体现在增强渠道把控力、带动新品推广。无论对于 C 端还是 B 端，具备性价 比优势的大单品都是打开市场的突破口，也是在激烈竞争中维持份额的支点，否则在面对 KA 商 超就不得不忍受高扣点率、高费用率，也无法形成对经销商的绝对掌控力。

以三全食品的水饺品类为例，大单品猪肉类水饺 2017 年收入达 13.5 亿元，占水饺收入近 7 成、 总收入超过 1/4。猪肉水饺作为传统大单品，带动了私厨水饺（2012 年推出）、儿童水饺（2015 年推出）等高价高毛利新品的推广，水饺品类整体增速、毛利率快于猪肉水饺。

进一步，大单品的规模优势更为重要，这种优势不仅体现在“品类=品牌”的心智认知上，还体 现在生产端的规模效应。一方面，某一产品只有在规模上做到行业前列，经销商在铺货时才有更 多自发推广的动力（假如没有额外政策），对厂商粘性更强。另一方面，以卡通包等新式面点为 例，只有销量足够大，产品的自动化机械化生产程度才能持续提高，配料研发、工艺优化等成本 费用才能被足够摊薄。因此，将有限的产能、营销资源集中到爆品、大单品，对于取得整体上的 规模优势尤为关键。

全国化产能投放是做大规模的前提，对资金、供应链、管理的要求较高。由于速冻食品销售半径 限制，“销地产”布局需要依靠不断在异地新建工厂以节约运费、快速响应当地市场需求，多年 以来龙头三全、安井不断完善全国化产能布局，固定资产规模持续增长，千味、立高在上市融资 后也加速产能建设。横向对比来看，速冻产能扩张的投资强度也更大，我们以“购建固定资产、 无形资产和其他长期资产支付的现金”与经营活动产生的净现金比值来衡量，三全和安井的这一 数字普遍大于调味品企业。当然，这一方面与行业周期有关，速冻食品仍处于较快成长期，龙头 企业全国化布局仍在进行时，但另一方面也与速冻食品特性有关。

速冻行业净利率水平普遍不高，因此融资能力也是建立产能优势的重要支撑。若对比食品饮料各 细分领域的龙头，安井、三全作为速冻行业的头部企业，净利率的绝对水平并不高，若完全依靠 内部融资新建产能，扩张节奏会较慢，且难以形成对类似体量竞争对手的领先优势。因此如果能 利用资本市场快速融资，在尽可能短的时间内实现异地扩产，将大大有利于拉开与竞争对手的规 模差距，形成“份额-规模-盈利”的正向循环。以安井为例，在 2017 年 IPO 之后，又于 2018 年、 2020 年分别发行可转债（绝大多数最终转股），并在 2022 年 3 月完成定增 56.7 亿元扩产，将进 一步巩固产能与规模优势。

3.2 渠道：掌握优质经销商是关键，源于管理能力与先发优势

如上文所述，由于速冻食品与其他品类的产品属性差异，品牌心智、消费粘性对速冻食品而言并 非十分突出的特性，对于渠道的控制力就对于低成本获客、推广新品尤为重要。尤其是对于餐饮 端，高性价比的产品（来源于规模优势）是入局的基础，但持续与高效的增长则须依靠渠道优势。

C 端商超多以直营或类直营为主，B 端则需依靠经销网络。C 端速冻米面产品的终端销售场景主 要是 KA 卖场、BC 类超市、便利店、夫妻老婆店等网点，线上电商占比较低。对于 KA 卖场渠道， 速冻企业过去主要采用销售子公司直营或“厂家市场管理 经销商配送”的方式，但近年来三全 等头部企业也在推动直营转经销的改革；对于 BC 超市、便利店等更分散的终端或边远地区、下 沉市场，厂家往往需要通过经销商承担市场开拓、分销配送的作用。B 端速冻米面产品的需求场 景主要是连锁餐饮、中小餐饮和团餐等，因此销售渠道主要为大客户直营、农贸市场流通批发和 餐饮店终端配送。除了少量大 B 客户厂家可以通过特通渠道进行直营外，广大分散的小 B 客户都 需要通过经销商触达，因此经销商网络对 B 端亦尤为重要。