原创：宏业恒大
过去新经销写了许多经销商生意管理的问题，比如过亿经销商生意是如何经营的，生意模式是什么，组织架构是什么，业务管理是什么，等等。
但坦率地说，虽然这些能让经销商们获得一些启发和思考，但我们认为这还不够，很多经销商在日常细节的经营管理中，也会碰到除经营战略外很多细枝末节的琐事。
比如临期商品处理，好员工留不住，一到旺季员工请假，下雪天司机不送货，等等。诸如此类小事，实在让人头疼。
针对这样的小问题、小难点，经销商也适时地推出了奖惩措施、制度规范，但大多是应急的处理办法，修修补补，无法从根本上解决这些问题。
为此，新经销将联合全国优秀经销商标杆代表宏业恒大商贸，推出《宏业恒大谈生意管理》系列专题，基于宏业恒大的实际操作经验，为各位经销商提供解决问题的方法案例以及步骤。
本篇内容为系列专题的第一期，核心的课题是：仓库临期/过期商品堆成山，如何处理？
-01-
先找问题，再想办法
当面临仓库临期或者过期的问题，估计不少经销商先想到的是：要么是上端厂家压货太多，要么下端销售不给力，再或者仓库管理不当，只有这三类情况。
的确如此，总体概括下来，逃不过来以上。但如果仅仅划分到这三种类型，就能解决吗？显然不行，我们要进一步地拆解，找出其中具体细节的工作，和对应工作的人。
比如商品进库前，采购专员因为没有提前跟厂家沟通，提出具体的日期标准，所以不是最新日期商品；因为入库时，装卸工野蛮装卸导致商品破损；因为销售不畅，文员提前报备，没有及时处理，销售不知，无人管理，最终导致临期。
依据货品流向，宏业恒大列举了整个可能会产生货品临期的关键事项和关键人员：
1.进货→到库→在库→门店
2.进货→到库→在库→门店→返库→门店
1. 进货&关键人员：采购专员
关键事项：
1）进货数量
2）进货质量
进货数量：采购人员在进货数量时，尽量合理进货。当然，绝大多数情况下，这里面的决策者是经销商老板本人，但有时老板也很无奈，厂家无理压货，虽然对经销商老板这其中可有一些解决的策略和思路，但不是本篇讨论的重点。
我们可以算为客观市场因素，若顺利销售完成，则不会有临期；若不顺利，经销商要增加临期商品激励方案，具体下文详说。
进货质量：主要是最新的生产日期。
2. 到库&关键人员：司机/装卸工/仓管
关键事项：
1）运输中
2）装卸中
3）入库中
运输中：运输过程中因为雨淋，潮湿等其他原因，造成商品不能正常出售；
装卸中：装卸过程中因为野蛮装卸，造成破损；
入库中：入库过程中因为没有提前规划库位，分批次指定位置，造成新货新出，老货滞后。
3. 在库&关键人员：仓管/文员
关键事项：
1）批次管理
2）运营管理
批次管理：因为没有严格按照批次管理，想怎么出就这么出，导致临期；
运营管理：运营专员没有根据系统批号，每周检核商品的状态，第一时间反馈至销售经理。
4. 门店&关键人员：司机/销售经理
关键事项：
1）运输中
2）交付中
运输中：运输中因为雨淋，潮湿，装卸破损等原因，造成商品不能正常销售；
交付中：分为两种情况，第一种负责该门店的销售经理没有沟通好，或者沟通有误，造成交付失败，返库；第二种，由于司机个人态度，或日期，包装等问题，门店不愿收货。
5. 返库&关键人员：客观因素/销售经理
关键事项：
1）恶意压货
2）二次销售
恶意压货：销售经理为了拿到提成，完成指标，恶意压货；或者在拜访中没有做好拜访八步骤，造成商品没有正常销售，返库。
二次销售：如果执行以上步骤后，基本上能有效杜绝商品临期问题。但若确实是商品动销太慢，造成滞销甚至是临期，这是客观因素。但能解决这个问题的关键人，只有是销售经理。
以上为整体造成商品临期的关键事项以及关键人员。先找到尽可能出现问题的环节，界定好问题，然后再针对每项关键事项和关键人员建立制度和规范。
-02-
彻底解决临期的思路
制度和规范是什么？不是简单的你做对了，你做错了，奖励或者惩罚。而是做对和做错的可量化标准是什么！
举例1：
采购人员进货商品，要求生产日期必须2个月，如遇特殊情况，经总经理审批，同意方可进货。若没有审批，超过2个月，则采购人员承担责任。承担责任的量化标准：罚款500元/次。
举例2：
在门店交付环节，门店不愿收货，责任在业务员还是司机？当出现非产品问题或非态度问题时，司机第一时间给责任业务经理打电话沟通，确认缘由；
若业务经理问题，司机返库后，向财务专员确认责任为业务经理。财务人员直接将该次返货的物流费用归到业务经理，在下月发放工资中扣除。
举例3：
恶意压货造成商品临期问题，这属于销售经理责任，对应标准是：第一，承担返库的物流成本费用；第二，二次打折销售，承担低于成本价部分；若不能二次销售，以成本价承担该商品费用。
因此，当明确了关键事项和关键人员后，下一步便是建立制度，事划到人，人承担责任，责任有明确标准。
可能每个品类不一样，具体细则的制度有所区别，但没有一个有标准可量化评估的制度，最终结果就是互相推诿，扯皮。最后都是老板买单。
同样，建立一个这样的制度，不可能一下子就完美，能考虑所有因素发生的可能性以及相应的措施和规范。
但首先必须先建立框架制度，类似进货→到库→在库的完整框架，罗列关键事，关键人。当在实际执行发生过程中，出现一个细节问题，设计一个问题的解决措施，不断完善，填补。
-03-
客观市场因素，临期激励制度
最后，再重点说一下部分品类，比如牛奶或因为市场客观因素，销售动销慢，造成的商品临期。在这里核心解决的思考：建立临期商品处理方法步骤和相应激励制度。
第一步：以部门或团队为单位，根据以往销量占比，将临期商品硬性分配任务至部门，公司给与成本价和销售成本价，价差空间给予部门，部门经理负责该临期商品的处理。
第二步：明确处理方法和处理细则：
1）场外活动；
2）店内促销；
3）定点处理，如某个封闭渠道。
第三步：KPI奖励规范，公司协助部门经理设立明确的销售奖励制度。
以上即为本期关于仓库临期/过期商品堆成山，如何处理？宏业恒大实操的经验总结。
作为经销商老板，要完全杜绝临期商品的问题，一定是建立制度，追查到人，责任到人。并且，在不断实施和运行过程中，不断完善细节，查漏补缺，减少临期商品，提高经营效率。
