3. 其他古老的名词解释

品类运营一般不需要涉及库存管理的工作，但是以下一些商品/库存管理的公式需要记住，方便跟采购商务沟通的时候听懂ta的名词。

（1）售罄率

售罄率= 累计销售 ÷ 总进货。

售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。售罄率达到65%至70% 打折促销参考点。

（2）适销率

商品是销率是指商家经营的商品在品种、质量、价格、包装、供应时间等方面与社会消费需求相适应的程度。一般有以下三条公式：

商品适销率高，说明商家适应用户消费需求的能力强，反之，则表明商品供应与用户需求之间有脱节现象，严重者还会加剧库存积压，造成大规模的亏损。

（3）库存周转率

库存周转率=年度销售产品成本/当年平均库存价值。

库存周转率是在某一时间段内库存货物周转的次数，反映库存周转快慢程度的指标，周转率越大表明销售情况越好。在物料保质期及资金允许的条件下，可以适当增加其库存控制目标天数，以保证合理的库存。反之，则可以适当减少其库存控制目标天数。

（4）存销比

存销比=月初库存金额 / 当月销售额 (均以零售吊牌价计算)

存销比是指在一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，用来反映商品即时库存状况的相对数。

（5）动销率

商品动销率=（动销品种数 /仓库总品种数）*100%

这个概念指有销售的商品品种占门店所有商品品种的比重，反映商品品种的有效性，动销率越高，说明进货品种的有效率越高，反之，则说明无效进货品种较多。

这个部分主要介绍作为品类运营，做商品管理的一些基础能力和意识。主要从行业市场、用户、商品定位、商品结构管理、生命周期理论等方面展开。

1. 了解行业市场

一个品类同等于一个行业，对品类商品的管理要结合行业的规律展开的。

一个行业前辈曾说过，能干好类目运营必须要在所在类目沉下去至少三年，恰恰说明了，了解认知行业对于类目运营来说有多么的重要。

例如，对于生鲜品类等非标准化的商品，则要多考虑季节、天气、物流时效、运输成本等方面的因素；对于服饰品类，则要考虑季节性、退货率等因素。

这就要求一个品类运营，除了要了解该品类市场情况，比如市场规模，增长趋势，对应的消费者属性、产业链上下游关系、品类巨头品牌以及各自的占比等大盘情况，还要了解品类相关一些小的特性，比如物流成本、时效、商品组合、材料等细节。

对市场了解越透彻，对品类的认知越深刻，就更能找到合适的货品来满足用户需求。

2. 了解用户需求

人货场中，最重要且最前置的一环是了解“人”，就是了解用户，了解需求。

一切商业活动的出发点，是精准满足不同层次用户的“需求与*”，电商的本质也是如此。人（消费者）通过场（实体门店、社交环境等物理空间和淘宝、天猫、社群等线上环境）与货（自己需求的产品）发生联系，产生交易。

一个品类代表了一种类型的用户需求！

了解用户，需要了解用户的标签，用户标签包括以下：

• 人口标签：性别、年龄、地域、教育水平、出生日期、职业、星座。
• 兴趣特征：兴趣爱好、使用App/网站、浏览/收藏内容、互动内容、品牌偏好、产品偏好。
• 社会特征：婚姻状况、家庭情况、社交/信息渠道偏好。
• 消费特征：收入状况、购买力水平、已购商品、购买渠道偏好、最后购买时间、购买频次。

有了上述标签，我们就可以构建用户画像，通过用户画像，再进一步洞察用户的消费痛点痒点和需求。

在我的理解，“人”这个环节，还包含另外一个重点要素，就是“流量”，即用户从哪里来。

得流量者得天下。

所以还要理解流量来源渠道的特征、用户属性，横向去扩展更多流量来源，纵向提高转化各个环节的转化率。

3. 商品定位分类

商品定位，指品类商品的所担当的角色。

品类运营就像是导演，需要为管理的商品分配各自不同的角色，实现商品之间的分工和协同，共同达到经营目标。最简单的，根据（波士顿矩阵）四象限法将商品分成主推品、引流款、贵品款、一般款。

当然，还有更复杂的商品定位分类方法，需要结合平台和品类的特色去提炼和划分。

如：平台需要根据线上流量的情况和商品的销售属性进行商品角色分工，旗舰款、引流款、贵品、高转化、潜力款、季节款等；

从商品销售属性角度将商品角色分工为：主推商品、辅推商品、竞争商品、人气商品、基础商品、试销商品等。

4. 商品结构管理

商品结构主要包括价格带结构和商品或消费属性结构。

价格带结构是关注各个价格段的商品的动销率、出单比重，来监测价格带的监控以及客单价的。

商品或消费属性结构，主要从商品属性和消费者决策维度入手划分，各个品类有所不同。

例如运动户外品类，需要考虑二三级品类的分布结构、应季和过季商品的结构、品牌分布结构、款式（基础款、联名款、旗舰款）分布结构等。

5. 商品周期理论

一个商品也有生命周期，一般的商品生命周期包括上市，成长，成熟，衰退4个时期；掌握商品的生命周期，可以指导我们在不同的阶段计划展开商品管理活动，如上市、销售预测、补货、商品调配、商品整合、调价、退市等。

当然，每个品类都有自己的特征，我们要根据品类的特征去进行管理。例如服饰品类，商品都有季节性，生命周期一般3~6个月，生鲜类商品则更短，可能只有1~2个月时间。

商品生命周期管理策略如下：